【謝章升專欄】第28話-數位行銷人員的心魔

數位行銷人員的心魔

你有沒有遇過這種狀況?
被交付任務需要銷售某個商品。評估之後,你自己內心的聲音對自己說:
「我自己都不想買,怎麼會有人買?」
「那麼貴,誰要買?」

或是交付任務給員工,請他負責用數位行銷的方式推廣產品。
結果員工第一時間的建議是:
「建議做活動降價促銷,不然很難推。」

每個人的人生劇本都不同

業務推廣或行銷上,常常會提到要站在客戶的角度思考。這句話,大方向的政治正確。但實務上的操作,我覺得是句幹話。

為什麼呢?因為你不會經歷對方的人生。有時候根本無法同理到,原來他會這麼想。原來他的價值觀是這樣。原來他是這樣在過生活。

舉個例子來說。五月天演唱會,最靠近舞台的票價是新台幣3,880元。對你來說,如果你是五月天的忠實歌迷。那價格不是問題,搶不搶得到票才是問題。甚至你會覺得不要賣太便宜,這樣會勸退一些人。讓你網路搶票更好搶一些。

同樣的,你一定聽過這樣的話。
「這票送我,我還不見得想去,居然要賣3,880元」
「同樣的錢,我寧願拿去吃大餐」
「同樣的錢,我寧願拿去定期定額投資。」

你發現了嗎?每個人在乎的東西都不同。所以你千萬不要用自己的價值觀套在客戶身上。有時在推案件,我聽到別人批評說。
「我都不想買,客戶怎麼會想買。」
我都忽略帶過,也不想去跟他爭辯。
為什麼?因為這個產品本來就不是他的菜。
如果是他的菜,他的身體會很誠實的靠過來購買。

怎麼解決數位行銷人員的心魔

我剛出道的時候,也會有這樣的心魔。覺得這樣的東西,怎麼可能賣出去啊?
後來是經歷的案件多了,經歷的失敗多了,看的書多了,遇過的學生問的問題多了。慢慢發現,解決方法其實早就都學過。

我們之前不是有跟大家聊過「行銷管理程序」。也就是每個產品,其實會以客戶的「需求」出發。做過市場分析後,我們找出這個產品的目標群眾(也就是常常說的TA),然後做好「定位」。做好後續的行銷4P規劃。

問題就出在,許多人都聽過。什麼叫市場分析。什麼叫做目標群眾。什麼叫做定位。什麼叫做產品的獨特賣點。

但全部都是自己紙上談兵,想像出來的。

你想像的世界,他有可能不存在。在分析客戶上,行銷人員常常會用上,人物誌、同理心地圖、客戶旅程地圖,等等工具來分析目標族群的生活型態。

可是老實說,除了客戶旅程地圖你可以利用Google Analytics網站流量分析的報表,簡單勾勒出來輪廓外。人物誌跟同理心地圖,牽扯到很多客戶內心的想法。你直接想像,怎麼可能命中。

最樸實,也是最有效的方法,就是去問,去觀察
那你會問,我怎麼去找到目標族群問?

跟客戶聊聊

怎麼找到目標客群,去跟他們聊聊天?

這個問題放在經營線下的業務人員來說,根本就不是問題,而是他們生活的日常。專門經營線下的業務人員,例如保險業務員,例如房仲業務員,例如B2B的產品業務。都會經歷需要「搭訕」(喔,不,應該說提案)目標客群,然後經由聊天了解他們需求的過程。

我在做B2B業務工作的時候。有幾位業績不錯的同仁,每天就是排好行程,固定去客戶那邊轉轉,閒聊個幾句。有時候發現他們的需求,剛好公司有產品可以對應,就順水推舟推薦給他。如果遇到他們的需求,公司剛好沒有代理產品。但是評估之後,可以幫客戶調到貨 , 價格也不差,就會變成一個專案推薦給客戶。真的是實現了,在聊天中做生意。

但是看似閒聊,其實已經經歷了行銷管理程序。從閒聊中,穿插一兩個自己想問的問題去發現客戶的困擾,或需求。確認有這個需求後,公司有對應的產品有剛好推薦。沒有的話,就評估要不要發展這個新產品,或是代理這個新產品,或是批貨來賣。「完全吻合客戶需求」。

線上數位行銷與線下業務結合

最近的報章雜誌報導,因為疫情影響。許多以前習慣實際拜訪的業務人員,業績因此受到影響。但有少數幾位利用數位工具,還是持續可以擴展生意。甚至發現,以前人在台北,無法擴展去別的地區。現在利用數位工具,生意做到屏東都沒問題。(其實早就可以這樣做)

業務跟行銷都是相通的。線下的業務推銷跟線上的數位行銷,甚至是互相加分的。如果你是個業務或行銷人員。遇到每個商品,請不要用自己的生活經驗套上。而是應該去想,這個產品誰會需要?或是這群人,需要什麼?

貴,不是問題。想買的人,反而覺得價格合理。屏除一些設定錯誤的產品,例如只有山坡的品質,可是卻賣到山頂的價格。大部分的產品,價格就是一個強烈的資訊。便宜代表的是親民,貴代表的是整體帶給客戶的價值更高。

遇到銷售的瓶頸的時候,去跟客戶聊聊吧。至少找老客戶聊聊。如果你是推新領域產品,或剛創業,完全沒老客戶,那就想辦法去搭訕目標客戶聊聊吧。跟多少人聊呢?最基本是3個。而10個以上,方向會更穩定,誤差會更低。

不要再坐在椅子上,想像你的客戶在想什麼了。

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