【謝章升專欄】第52話-喚醒對方需求的3種方法

今年寒假,你滑FB或IG時,有沒有被一堆日本旅遊的照片洗版?
台灣在2022年10月13日開始,從國外入境不用隔離。而日本則是2022年10月11日開放外國人入境自由行。台灣人最喜歡去的日本,從2022年10底開始,慢慢回到知名景點,聽得到街上有台灣腔國語的聲音。

Google Trend是Google提供的搜尋量觀察網站。透過Google Trend,大概可以知道最近人們在關心什麼。以下提供一些2023年1-2月的觀測資料。
20萬搜尋量的字有:
ChatGPT
112學測五標
星宇航空股票
土耳其地震

100萬搜尋量的字有:
情人節

我們先來聊情人節,會發現其實網友搜尋最多的相關字是「情人節日期」或「情人節幾號」。你不要覺得網友笨,不就是2月14日。這哪需要查。不是的,網友想知道的是情人節是星期幾?通常這個現象好發在一個月前,開始會有相關的新聞或餐廳或商品廣告。然後男朋友看到就會想:「完了,情人節是哪一天?我餐廳還沒訂。」

再來聊聊20萬搜尋量的字。你覺得會搜尋「ChatGPT」跟「112學測五標」的人,會不會是同一群人?絕對不會的。搜尋「ChatGPT」的,通常都是白領工作相關。不信,你問昨天來幫你們家修紗窗的師傅,會不會焦慮AI取代他。會搜尋「112學測五標」的通常是高中考生跟考生家長。

除非你是白領工作者,工作需要用到大量軟體輔助。然後自己又有高三的考生。才會在一個月內,同時關注這兩件事。

喚醒對方需求的第一種方法
就是「常出現」。

你本來沒有想買大腸包小腸的,但是經過路邊攤,看到烤得酥脆的外觀,就順手買一份了。
你本來沒有想要出國去玩的。但是看到「First Love」這部日劇,又看到IG版上一堆人去北海道。所以你也默默地打開機票網站,訂下去了。

你本來不知道什麼叫做「ChatGPT」的。但最近一堆人在FB版上貼成效圖,或是試用文。所以你也默默註冊一下,看這是什麼東西。

「常出現」就是最基本喚醒對方需求的基本功。只是這個基本功會有成本。會有出現了,但是為什麼卻選別人?例如一樣的鬧區,客人都不跟你買,都跑去跟對面攤的大腸包小腸買。這又是後來更深層的競爭問題了。

喚醒對方需求的第二種方法
就是「問問題」。
「常常覺得睡不飽嗎?來試試XXX」
這樣的廣告詞你一定不陌生。
有時候打到你明明睡得不錯,也開始自我懷疑睡得不好。

「年過30歲,是不是開始覺得有記憶力退化的現象?」
這裡的手法使用了框架。
每個人都會年過30,所以你只要超過30歲,看到這樣的文字多少會留意一下。但問題是,記憶力退化到底是不是問題?有些人年過10歲,就記憶力不好了。又或是,現在是人機合作的時代。電腦都查得到的東西,幹嘛要強背。把腦力用在分析,不是更有意義嗎?
但一樣,被問久了,總是會自我懷疑,我是不是有記憶力退化的現象。

「你這麼努力,為什麼就是賺不到錢?」
這裡的手法使用了未經驗證的假設。
讓你的注意力會放在後面那一句,「為什麼就是賺不到錢?」
而不是前面那一句,「你這麼努力。」

努力是個抽象詞。實際上有可能你根本不努力,或努力錯了方向。但這樣的話術,大部分的人會同意。對阿,我真的很努力呢!

就好像早餐店阿姨,叫每個男顧客都是帥哥。也很少看到有人反駁說,不不不,我真的不是帥哥。

幫大家整理一下問問題的常見公式 :

1.常常覺得「什麼問題」嗎?來試試「產品名」
2.「用對方的特徵設框架」,是不是覺得有「什麼的問題」?
3.「一句稱讚對方的話」,為什麼還是「點出產品可以解決的痛點」?

喚醒對方需求的第三種方法
就是「愛比較」。

有些人的成長過程,可能受過這些話的霸凌:
「給你吃那麼好,為什麼你就是沒有XXX長的高?」
「大伯的兒子,聽說每次都考全校前10名。」
「你就是不夠漂亮,才會沒人追。」

我很幸運地我爸媽不會這樣。他們頂多很困擾,會接到老師投訴。我國小上課很愛跟老師頂嘴(因為我有疑問嘛?哪知道有時候老師聽到「為什麼」三個字,就崩解了)。後來我知道了這個社會運作的規則,上了國中後都不這樣做了。只在老師有時上課,需要同學配合回答個問題,就配合一下,演個師生互動良好。後來我就沒被投訴過,評語變成「上課反應都很好,但成績怎麼就是不在前面。」

我們拉回正題。
所謂沒有比較,沒有傷害。
如果一個台灣的男生,身高175公分,那已經比平均173公分高了。但你硬是拿最好的荷蘭標準來看。他就是矮子。荷蘭男生的平均身高是183公分(真不知道是吃什麼長大的)。

如果你很幸運的是高富帥或白富美,那還是可以比較。因為總可以再找到人比你高,比你有錢。如果你3個都做到頂,那還是可以比。例如比你年輕。

商業操作上,這樣的比較很有效,但也很不健康(對顧客的心理)。所以你常見這樣的廣告語 :
「別讓孩子輸在起跑點。」
「你的對手已經數位轉型,拉大與你的差距」
「沒有這棟房,別叫丈母娘。」
「要顏值有顏值,要學歷還是只有顏值」

這部分就沒有公式了,你常看網路酸民的留言。就會蒐集到一堆金句,可以去改編了。

而不是站在商業操作,是個人的角度的話。
其實面對生活周遭人或商業操作的可能傷害,
最根本還是需要去找出自己相信的價值觀,
才會有堅定的心態面對這些干擾。

「別讓孩子輸在起跑點。」
誰說每個人都要參加跑步,去參加桌球賽不行嗎?
我阿公很有錢,已經比別人多起跑一圈了。

「你的對手已經數位轉型,拉大與你的差距」
我們也數位轉型了,客戶Google找得到我們。

「沒有這棟房,別叫丈母娘。」
我老婆願意選我才是重點。

「要顏值有顏值,要學歷還是只有顏值」
長得漂亮當董娘機率高,當然選顏值。

最後整理一下,喚醒對方需求的3種方法:

1.常出現
2.問問題
3.愛比較

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