【謝章升專欄】第42話-個人收入從哪來

個人收入從哪來

我們接下來幾篇,來聊聊「收入」這個問題。依照邏輯順序,今天先來聊「個人收入從哪來?」之後再聊「個人資產從哪來?」最後聊「公司業績從哪來?」

常見的收入

之前我寫過一篇「高薪工作與熱門職業」。我們每個人最大機率接觸到的,就是接下一份工作,領取薪水。這裡先提供幾個環境數據。在2022年的台灣,法定最低工資,月薪新台幣25250元、時薪新台幣168元。而依照目前主計處的資料,2020年受雇員工一年平均薪資是65萬,中位數是50.1萬。90分位數(也就是100人裡,你是前10名)是117.9萬。我們方便記憶,就把高薪工作定義為120萬元以上。高薪工作中,最高的是機師,約303萬。

高薪工作大部分都是培養期間長,且需要一定的考核。(例如機師、醫師、工程師)。如果你的能力卡進了這些工作。那恭喜你,你領的收入已經前10%了。剩下要考慮的問題,可能是有哪些副業可以增加收入,或是運用哪些投資來增加資產。又或者是把注意力放去其他領域,例如興趣。並不是一定要不斷挑戰收入的天花板。國外的研究,是大約一年賺220萬左右,滿足感就到天花板了。再上去,滿足感並不會再提高。你可能酸說,怎麼可能?要是我,一定沒有在嫌少的。能賺多少,就盡量賺多少。

實際上是有可能的,而且這樣的研究還不只一篇。舉個生活中的實例來說,和牛是很高檔的食材。可是我們如果餐餐吃和牛,我想你的滿足感一定不會超越第一次吃的時候的感受。甚至可能吃到怕。當然如果你是極端的購物狂,或染上一些特別花錢的嗜好。那可能會覺得收入永遠不夠用。

接下來我們就來聊聊,那如果你不是從事這些高薪工作。有沒有哪些可行的做法,可以讓我們實質收入也接近,甚至超過120萬。

約定俗成的數字

錨定效應或稱定錨效應(Anchoring Effect)是心理學裡面的概念。指的是人們會受到之前資訊的影響。換句話說,也就是我們做決定會受到之前資訊的干擾。這可以說是好事也是壞事。做決定本來就需要有資料來輔助判斷,但往往資料也會影響我們的判斷(這句話不是繞口令)。

舉例來說,上班時間為什麼一天8小時?事實的真相是,社會改革家歐文(Robert Owen)1810年發起的運動。喊出8小時工作、8小時娛樂、8小時休息。所以8小時工作,是完全沒有任何科學根據的。但問題來了,如果我6小時就能完成8小時的事情,我能提早下班嗎?

國立大學畢業月薪4萬,私立大學畢業月薪3萬6。每間公司的人資電腦中,可能都有張約定俗成的學歷起薪對照表。但問題來了,如果一年過去了。一個私立大學的表現得比國立大學的員工好,那失去的4000元會不會補回來。或是一個國立大學的學生產值抵2個私立大學的學生,那他會不會調薪到2人薪水的總和。賣這個商品,業績規則是利潤的10%是獎金。為什麼是10%?為什麼不要訂9%或13%?

技能轉換成收入

我把技能二分類為,可以馬上產出作品的「硬技能」,與無法馬上產出作品的「軟技能」。硬技能舉例來說,像是數學。「數學對你很誠實。你不會,就是不會。」所以像寫網站、寫程式、做廣告圖、寫文案、廣告平台的操作。都是很誠實的,不會就是不會。會的話,馬上就可以做出作品。

軟技能舉例來說,就像經營策略、行銷策略、領導力、人際溝通等等。無法馬上檢核出成效。需要一段時間來證明。而且很可能不會,還講得頭頭是道。

你一定同意,硬技能跟軟技能都重要。而且需要互相搭配,才能達成目標。但現實狀態是,我們大部分都需要經歷菜鳥的階段。硬技能是馬上派上用場的即戰力。多增加自己的硬技能,通常求職與談薪,一定會有幫助。

我自己教學的定位,是以硬技能為主。軟技能則多用文章分享的方式,來跟其他人交流。原因是軟技能需要時間證明,所以當下往往會變成,你不服我,我不服你。但硬技能不同。「不要哭,數學,你不會解題,就是不會。」

賣藝不賣身

當你慢慢增加自己的硬技能,甚至有項硬技能特別強的時候。那就是你考慮賣藝不賣身的時候了。什麼叫做賣身?也就是你跟公司的合約規定,你就是一週五天,每天8小時需要坐在這個空間。如果你的工作叫做網站設計師,那所有網站的工作都歸你。你是數據分析師,所有跟數據有關的工作都歸你。但問題來了,8小時的工作3小時你就做完了。那剩下時間怎麼辦?因為合約規定這個時間,物理上你的肉體就是要待在這個空間。(這時候,裝忙是個必要的軟技能了)。

如果你傻傻地去跟主管說,我工作做完了。那會有什麼後果?10個職場老鳥會有10個跟你講,那你會獲得更多的工作。

如果你做得特別好,那會不會有明確的獎勵規定?不確定性很高,大部分的情況是很看老闆心情的。但賣身有個好處,就是你偶爾表現不好,公司還會留你。表現超級不好,被開除還會有勞基法規定的遣散費。

賣藝則是,我們跟這間公司的關係不是薪水。而是你委託我執行一項服務,服務結束會有明確的作品或結案報告。所以你8小時的工作,有本事3小時做完,那剩下的5小時,你不用裝忙。你要全部拿去打遊戲,看Netflix,沒有人會管你。而交付的作品或是結案報告,如果品質不錯,讓客戶重複合作。甚至轉介紹別人來合作。那你就可以提高收費的價格,變成工時一樣,收入變多。或工時變少,收入不變。

但賣藝的缺點呢?則是一次表現不好,往後可能就沒有合作機會了。而且你也需要去創造不同服務的類型,以免突發的事件,讓收入忽然歸零。(例如新冠肺炎,所有教實體課程的老師瞬間活動全取消。)

大部分的人會問,去公司上班好?(也就是賣身)還是跳出來接案好(也就是賣藝)。如果你是菜鳥,別問了,乖乖先去賣身吧。當你在江湖上,有人主動問你有沒有接案,那時候就可以評估賣身或是賣藝好。

如果你已經在職場一段時間,那賣藝還是賣身好?可以去試算,以及考量進去自己的個性。沒有人可以幫你做決定。

但總體來說,如果你的「硬技術」真的很亮,那賣藝的總體收入。一定可以超越賣身的收入(固定薪水)。而再下階段接近,並超過高薪工作的水平。擺脫薪水的定錨效應限制。 那賣藝要怎麼賣比較好呢?之後我們有機會再做一集跟大家分享。

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【謝章升專欄】第41話-如何創造客戶需求

如何創造客戶需求

「XX是什麼,能吃嗎?」
XX裡面你可以帶入很多詞彙。例如:
「愛情是什麼,能吃嗎?」
「柳橙汁是什麼,能吃嗎?」
柳橙汁當然能吃。即使原先沒需求,我們也能成功的創造出需求。以下的第一個故事,我們就來說說柳橙汁。

需求工程

吳修銘老師的「注意力商人」一書中,舉過一個例子。廣告人霍普金斯,把柳橙汁定位為嬰兒的萬靈丹。消費者被告知:「幾乎所有知名的醫生都建議小孩喝,甚至是小嬰兒。」廣告不斷強調,每天喝一杯是保持身體健康的必要條件。但這之間是沒有根據的。最終來到今日,美國兒科學會強烈建議不要這樣做。因為喝了柳橙汁,很可能不想喝母奶或配方奶。會有營養不良的可能性。但基本上柳橙汁是沒有危險性的,大部分的直覺也覺得合理。因此這樣的廣告操作,影響了當時消費者的行為。

「需求工程」有個標準化的流程:

1.首先定義出消費者的問題
2.然後強調這個的問題帶來什麼困擾
3.接著救世主出現了,我們賣的產品可以幫忙你的問題。

早期的法規不嚴謹。所以救世主可以無所不能。例如早期的「成藥」,會帶給消費者萬能的印象。頭痛可以用,消化不良可以用,失眠可以用,甚至蚊蟲咬傷也能用。如果你剛好都沒有這些問題呢?那也可以用,畢竟救世主是萬能的嘛。都沒有問題,那用了可以補身體。經典的語錄就是「有病治病,無病強身。」

但隨著時間的推移,法規與資訊的取得容易。這樣的方法已經不可行(但有些地區還是管用),甚至可能被法規罰錢。那怎麼辦呢?你以為做生意的人會乖乖認命嗎?不會的。我們不能明示,就變成暗示。

吃口香糖能不能脫單

假如一個單身的人,吃了口香糖之後,能不能就馬上交到另一半?

任何一個理性的人看到這題都知道,完全沒有因果關係。如果真的有,也是其他因素有幫上忙。但你常看到口香糖的廣告是這樣拍的。一個帥哥想過去跟他喜歡的女生搭訕,結果一開口,對方聞到他有口臭的問題,就露出抗拒的表情。結果這個這時候帥哥的朋友拿出一條口香糖給他。吃過之後再過去打招呼一遍,一切就進入了熱絡交談的狀況。

這裡的心理暗示是:「吃口香糖,解決口臭。你就能增加魅力,最終交到另一半。」理性來想,解決口臭,應該會幫魅力加分。但並不能保證脫單。但用暗示的手法,可以植入「只要這樣做,應該就會成功」的想法。

定義問題與攀比

暢銷書「被討厭的勇氣」一書中,有句重點觀念。

「所有煩惱都是人際關係的煩惱」

如果你全世界只有你一人,那至少會有吃飽,睡飽,活下去的需求。所以所有跟吃有關的,我們都可以放大他的好處。跟睡有關係的,彷彿換個枕頭,就馬上可以解決長期失眠的困擾。(只剩一人,那找誰來賣他東西。)

你問我的價值觀,同不同意這樣的操作。只要是產品或服務有幫助,我同意,而且大力鼓勵的。原因是,人性本來就想挑捷徑走。但理性的人也知道,例如要睡得好,影響的因素可能有5項。怎麼可能換個枕頭,就馬上全沒問題。而我的觀念是,先一項一項來。就注意力跟財力來說,也很難做到一口氣讓對方了解哪些因素重要,然後對方直接「買到一步到位」。

拉回來定義問題,全世界當然不會只有你一人。所以當人際關係加入後,人們的問題就變多了。

「別人會怎麼談論我?」

你說你心靈素質堅強,做自己該做的事。中心思想是「你管別人怎麼想?」。但問題來了,所有煩惱都是人際關係的煩惱。你絕對會有家人。你的家人會不會需要跟別人「攀比」。講白話就是比較。

搞不好你從小到大都對「數學」很有興趣。也自覺成績不錯,但因為不是第一名。所以你媽總是念你,為什麼不努力點考個第一名。從小到大可以比較的東西太多了,有空我們再幫「攀比」寫一篇。

有句話說:「沒有比較,沒有傷害。」換成行銷語言就是:「沒有比較,沒有生意。」軍備競賽下,永遠像個倉鼠跑輪的循環。差別只是哪個廠商接到了生意。

總體擁有成本

網路上常有網友會發問這樣的問題。
「養車一年要多少錢?」
更精準的,就會發問:
「養XX牌的車,一年要多少錢?」

通常網友都會有部分給予試算的建議,而演化出一句懶人包。國產車一年大約12萬,進口車則可能翻一倍。這一段不是要探討該不該買車。而是以上就是標準「總體擁有成本的概念」。一部國產車在2022年當下,約莫新台幣60-80萬之間。但買下之後,你的其他需求就啟動了。

你至少需要支出:停車位費用、保養、保險、稅金。甚至洗車與汽車零件改裝等等的支出。而細部再拆的話,保險就可以有衍生的項目。運用恐懼訴求來暗示,那要不要保個超跑險。不然台灣現在路上名車那麼多,不小心擦撞要陪很多。

「入了坑之後,後面的需求就產生了。」原本沒有汽車美容需求的人,買了車之後。需求就大機率產生了。如果你是後端的廠商,要留意的前端銷售狀況的趨勢。當前端的銷售狀況沒有變夕陽產業,你就可以不斷暗示這些消費者,汽車美容跟解決什麼問題的連結。當前端銷售狀況出問題,那就開始需要研究轉型了。

那如果你是前端的廠商呢?那就必須想辦法讓消費者入坑。例如賣車的會辦體驗活動,甚至是入門款車種。賣吃的會有試吃活動,甚至是入門款容量的包裝。你現在在看的這篇文章也是體驗。只有體驗過覺得不錯了,之後我再介紹其他知識,你才會入坑。

為什麼我還是賣不好

回到剛剛柳橙汁的案例。你的狀況可能也是推一個新產品。但為什麼不成功?真正的注意力商人,覺得什麼都能賣。因為他們挾龐大的廣告預算,找了一堆名人與專家見證,不斷的去說服與暗示你。當我們今天沒有龐大的廣告預算,能做的就是鎖定小眾市場去攻擊。

「你要讓1000萬人都看過1遍,還是要讓1萬人看過1000遍。」
說服應該要被認列為固定成本。
為什麼還是賣不好,
因為一開始你把戰場開太大了。

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【謝章升專欄】第40話-馬斯洛需求層次還有沒有用

馬斯洛需求層次有沒有用

新冠肺炎的疫情,使得每個國家都經歷過大小不一的高度警戒時期。台灣在2021年的五月中到七月底也經歷了一段三級警戒。在這段期間中,我想大部分的人最常遇到的就是採購食材自己下廚,或是叫外賣。其餘的活動大部分都面臨了「取消」的命運。

經歷這段期間,我們才發現。好像也沒有什麼活動是不能取消的。連喪禮都可以取消公祭,只允許家人參加。而如果往生者是因新冠肺炎而過世,依照法規,將會盡速火化。家人此時因為隔離,很大機會也見不上最後一面。

馬斯洛需求層次還有沒有用

我剛工作的時候,聽過一個說法。也就是如果你用的分析工具,或分析觀念是以前課本上提過的話。往往就會被視為過時,根本沒有用。通常你會聽到的話像是這樣:「還在用行銷4P,現在都在談7P了。」「分解客戶需求還從馬斯洛需求層級出發,太落伍了。」「用什麼行銷漏斗,我們直接馬上成交。」

這些話其實都是幹話,或是特定情境下的的倖存者偏差。舉例來說,假如我運氣好,買了一間公司的股票。過了2年報酬率75%。但我有辦法馬上再複製成功嗎?有可能,但這可能性不高。再假如我第一次創業就成功,每年的投資報酬率可以到39%。但我有辦法下一次也保證成功嗎?有可能,但這可能性不高。

但如果把時間拉長。最後做個結算,成功的獲利蓋過失敗的損失。我覺得這就算是大勝了。就像如果你只上場打擊一次,擊出安打,打擊率100%。那運氣成分可能居多。主角本身很難再複製每次打擊,每次安打。而也沒有任何一個職業選手,只打擊一次,就為了記錄好看直接引退。而長期來說,有贏有輸。到最後的關鍵反而是,「你還在這個圈子,而且還混的不錯。」

話題拉回來,那馬斯洛需求層次還有沒有用?有的,差別只是你賣食材,別人也賣食材。那客戶憑什麼跟你買?還是回到行銷4P的問題。幾乎所有的銷售問題,都是從行銷4P出發。不然我們隨便舉個例子。鄉下常有一種小貨車,車上會載著菜載著肉,每天固定路線,固定時間,去巡邏每條小路與小巷。你問阿婆為什麼跟他買,他會跟你說因為方便。雖然比市場貴個5塊,但也比自己騎車十幾分鐘來得方便。這筆生意掌握了通路的優勢。

你去淘寶批了個美津濃的運動口罩,上架在蝦皮賣。但這樣做的不是只有你。所以賣一模一樣商品的廠商有數十家(產品面的問題)。你賣的價格也不是最便宜(價格的問題)。通路一樣都是蝦皮合作的貨運,大家速度都差不多(通路的問題)。最後的推廣,因為沒什麼利潤,所以也沒有預算打廣告,找網紅加持(推廣的問題)。後來堆了一堆庫存,所以你得到一個結論。叫做網路的生意不好做,還是回去當員工比較好。

基礎需求與行銷4P

面對人們的基礎需求,生意永遠有得做。累的是永遠在4P上動態競爭。你可以想像成班上考試永遠考這4科。而且常常考,考前3名就有獎勵。但你不會永遠獨佔第一名。別的同學也可能某一次奪回第一名的寶座。

你的慢跑襪是為了台灣人的腳型設計。這是產品上的進步。慢跑襪本來就是存在的一個市場。你在產品這個科目贏過了別人,而其他科目,價格跟對手一樣,送貨方便性也一樣,推廣的方式差不多。因此這場戰役,你拿到比較多的訂單。但對手也不是塑膠,他也可以針對台灣人的腳型去設計。然後因為併購了生產工廠,所以製造成本更低,可以推出品質相近,但價格再低一成的產品。因此第二場戰役,他拿到了比較多的訂單。整個商業人生,就是不斷的4P動態競爭。

什麼是基本需求

根據馬斯洛的定義,基本需求指的是維持生命的需求。例如水、食物、空氣。而我站在他的肩膀上,微調一些東西。我覺得基本需求是:「沒有取得,馬上就會讓你覺得活不下去的東西」。

這裡的關鍵字在於「馬上」這個關鍵字。台灣現在的生活環境,要讓你渴死、餓死,機率並不大。但通常是你感覺沒有,馬上就會不舒服。基本上就可以當作基本需求,確定會有個市場存在。你在便利超商,沒有動機看到什麼食物都想買。但去爬山,看到居然有個小販在賣熱食。基於接下來的路程,可能也沒有人在賣東西。恐懼的想像,讓你購買機率大增。

空氣很重要。但空氣品質並不是每個人都覺得重要。原因在於,你吸了品質不好的空氣,也不會馬上死亡。但長久來看,可能會影響到你的身體狀況與壽命。也因為回饋的時間,不是馬上。所以端看每個人的價值觀,去看空氣品質這件事是否是基本需求。

那有沒有可能。我們遇到的情境是,大部分的消費者都還沒意識到有這需求。我們需求把這個需求創造出來。「需求是可以創造出來的嗎?」我們下一篇繼續聊下去。

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【謝章升專欄】第39話-試著說行銷俗話

我住的地方附近有著多家水果行。每次當我順路經過,不趕時間就會停下來看看。常買的大概就是鳳梨與小番茄這兩種。我不是挑水果的高手。所以挑鳳梨時,看到左右兩批鳳梨。左邊那堆寫著密鳳梨3斤100元,右邊那堆寫著金鑽鳳梨4斤100元。老實說,讓我盲測。我還真吃不出來哪個是蜜鳳梨,哪個是金鑽鳳梨。所以我都用價錢過濾。哪個貴,就買貴的那一邊。通常遇到好吃的機率真的很高。

如果是小番茄,那科學多了。通常盒子上會印上甜度這個資訊。產品外盒的文案會寫,約3度,約5度這類的用詞。我幾乎沒約9度以上的不買。有次還在全聯買到13度的,價格好像250元一盒吧。吃了眼睛會睜開的那種。

為什麼一開始要講這一段呢?因為販賣商品,其實應該都能簡單化出俗話。否則根本傳播不出去。

把販賣商品化成一段俗話

如果把販賣商品化成一段俗話。那我覺得是「看得見,動心念,好購買。」在我這幾年的經驗中。很多人常問的是,哪個網路平台好?哪個廣告手法好?但問題是,你的目標客人看得見嗎?

工作是數位行銷的工作人,會有一個錯覺。覺得這些觀念應該很基本,跟別人講還怕被覺得是不是沒有料。沒有,你想太多了。你知道很多公司的核心業務,居然Google都Google不到他們公司。

有些報導會寫「年輕人都不用FB了!」。甚至有些報導會寫「阿姨,現在年輕人已經不太用IG了!」然後報導寫什麼,就去焦慮要不要開始佈局行銷。如果你的目標客群不是年輕人,你是在佈局心酸的嗎?就像你要追的人住台北, 然後你一直在桃園瞎晃。希望能偶然遇到。你如果真的這樣做,那單身真的也很合乎邏輯啊!

看得見

看得見這裡的核心重點是該問:「客戶平常都怎麼過生活?」你可以去看研究報告。你可以去訪問目標客群。然後抓出一些重點管道來接觸消費者。

曾經我被問過一個問題。如果我的目標客群是某個工會的200家公司。那我該用什麼數位行銷的方法來接觸他們?

我就問這位同學說:「那這200家公司會不會有共同出席的機會?

「會,這個工會每年都會固定開一次大會,然後至少都要派主管級的出席。而2個月後就是他們開會的日子了」

聽完後,我就建議這位同學,那你可以試著去跟這個工會談看看。贊助一些金額,然後看能不能讓你上台說個10分鐘介紹產品。或是再不行,那能不能直接把你們的產品資料跟他們的會議資料袋放一起。在報到的時候一起發放。

有沒有效?試過才知道。我不知道這位同學後來有沒有這樣做。或是公司有沒有支援資源去這樣做。但你的客戶已經很明確都在同一個場地。你就不要再用數位廣告,去茫茫人海中找到他們。

翻開Similarweb的台灣網友使用報告。台灣網友主要的注意力還是集中在Google跟Facebook上。這一個大方向,在2022年的時刻還是沒有改變。所以如果你是一個完全還沒起步的人。就先熟悉這兩個平台吧。

動心念

加密貨幣是個新的機會。對詐騙來說也是個新的機會。我相信真的知道什麼是區塊鍊?什麼是挖礦?礦機需要有哪些功能?為什麼需要挖礦?真的投資的人,真的懂得其實很少。但為什麼還是投資了,因為看到投資報酬率30%。所以關鍵俗話就是「投資報酬率30%」。我覺得加密貨幣是個新的機會。但因為新,所以亂,所有好的與壞的事情就會共同出現。

剛剛上一段的水果的故事也是。你寫了一堆品牌故事。寫了一堆產品是來自什麼南部小農。每天用心照顧等等等。然後我看到隔壁的小番茄也是有店家名稱,也是有合格標章。然後關鍵俗話「甜度約13度」。就直接打中,3盒結帳了。

我舉個反例。我前陣子看到一則報導。講的是有家公司的紗網拿到專利。然後我特別去Google這家公司的官網,看完之後我還是不知道他的紗網到底強項是什麼。但對比另外一則報導,直接標題寫著「面對空汙,提升你環境品質的防霾紗網。」是不是大部分的人秒懂這是什麼用途。

好購買

人的生活型態是不斷改變的。現在要整個大家庭住在一起的情境很少了。大部分都是3人以下的成員狀態。長久以來我都不喜歡去Costco買東西。因為份量多。舉個例來說,我寧願去貝果專賣店買一個貝果。雖然Costco的貝果平均下來,價格比較便宜。味道也很美味。但真的無法消耗掉那麼多分量的貝果。

另外一個常見購買的問題,在於購買力。其實嫌貴是個假議題。通常嫌貴或是嫌便宜代表這個人其實都不是你的客群。

說俗話的心魔

通常說俗話,會有的心魔在於,會不會這樣顯得自己很沒學問。但事實上是,如果你是對客戶,你需要說俗話。因為現在的資訊太多了,他們要聽的是,能真正解決問題的「關鍵字」。

如果你是教學者,你需要說俗話。因為初學者,真的是什麼概念都不懂。需要從0開始建構。當把基礎與信心建立了。其中的有些人,才會有動力學更深。甚至是開始能夠自學,自我對話。

如果你是對同業,那就不用說俗話了。要直接用術語。原因是這樣探討細節才有辦法更有效率,更省時間。甚至可以激盪出更多想法與可行方案。

如果你是對不懂裝懂,存心騙別人的人。那就反覆詢問是什麼與為什麼兩個問題。那對方就會原形畢露。

最後用個故事作結。有次看到一個新聞報導畫面。

記者問大媽說:「你對無人商店有什麼看法?」
大媽說:「什麼是無人商店?」
記者說:「就是沒有店員的商店」
大媽說:「那為什麼要沒有店員」
記者說:「因為這是趨勢,你拿著東西走出去,就結帳成功了。」
大媽說:「那沒有店員,一切都自己來了,東西有沒有賣比較便宜?」
記者說:「沒有」
大媽說:「那我有啥理由去這店,我裝B嗎?」

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【謝章升專欄】第37話-五感銷售與網路天險

五感銷售與網路天險

你有沒有搶過演唱會或球賽的門票?
如果有,那什麼動力讓你守在電腦前,還特地找個網路速度特快的環境?

你有沒有買過路邊攤?
什麼原因讓你只是路過,就改變心意停下來買一份?

你買過最貴的東西是什麼?
該不會是夢想吧?那你為什麼捨得花那麼多錢買下它?

五感體驗

五感通常指的是視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺的感知。對應的部位分別是眼睛、耳朵、鼻子、舌頭、皮膚。

你在網路上聽過很多次這個歌手的歌,因此被圈粉。所以當你看到他有演唱會的消息時,就決定要撥空去看看。

你在網路上看過這個球隊的比賽。某些攻守畫面,振奮了你。所以你想去現場感受看看。

你因為路過聞到香味,瞬間肚子就餓了。所以就停下腳步去買了份路邊攤的小吃。

你的夢想可能是有個包、有個車、有個房或有個生意。所以你捨得花那麼多錢買下它。

每個不同交易的場景,都是關鍵資訊透過五感中的某幾種,讓我們接受到了。所以增加了動機,做成了生意。

網路的能與不能

網路最大的價值,是把我們的距離拉近了。從你只在故事中聽過的飛鴿傳書,進化到電報,到現在每個手機訊息即時的互動。但最大的罩門在,目前的技術幾乎只能做到視覺跟聽覺的感知。嗅覺、味覺、觸覺是完全接受不到的。以下我們就來聊聊在網路上販售商品的待突破點。

書籍

書籍幾乎是早期所有的電商,入門的基礎課程。對於書籍來說,消費者在意的資訊,作者、書名、試閱章節,幾乎都可以藉由視覺無損失的接收。但做為創業項目來說,則不會建議找尋這個題目。原因在於單純作為一個書籍的通路商,利潤不高。如果沒有其他的搭售商品,很難有滿意的收入。

香氛

你對百貨公司販售香氛的店舖,有什麼印象?通常店員都會鼓勵你來體驗試聞。而通常有經驗的店員會耐心的帶你一個一個試聞,因為他知道,你找到了習慣的味道後,以後可能就會重複購買。離不開了。

作為網路銷售的項目。這類需要依靠「嗅覺」來啟動商品,十分建議還是需要有實體的據點提供試聞,甚至店鋪空間不大,跟其他相關廠商合作變成店中店,或是快閃店的方式提供服務。然後重複購買,再鼓勵對方沒空來現場,可以直接上官網訂購。

XO干貝醬

你想到XO干貝醬會想到什麼?你可能想到的是拌麵,我想到的是炒飯。作為食品,沒有嘗過,很難啟動「味覺」。但如果想在網路上賣相關的食品,會建議兩個方向:

1.從場景入手
2.提供免運的最小份量組合

例如我們剛剛提到的XO干貝醬。本身聯想還不夠強烈。但你可以放搭配圖片,例如可以用來拌麵,可以用來炒飯,可以用來製作下酒菜。其中一道料理打中消費者的喜好。他可能就會開始考慮購買。

而提供免運的最小份量組合(其實運費已經含在內)。例如一罐的免運組合,可以讓客戶帶著試用的心情,把風險降到最低。而通常味道適合的顧客,一樣就會有重複購買或購買來贈禮的可能。

男生服飾

我沒有查到正式的研究報告,但很多男生的衣櫥裡面應該都有件背號T恤或是球隊隊徽T恤。甚至可能很多件。男生很妙的是,覺得穿上喜歡運動員冠名、代言或推薦的服飾、鞋子。就會感覺跟他一樣有力量。我知道這很不科學。但你問我穿上球員冠名的球鞋有沒有差。真的好像投籃會比較準一點。

基於單價不高,不用試穿的產品。其實只要找到男生認同的運動選手推薦。銷售機率就大增了。

而針對單價高,需要試穿的產品。例如高價球鞋,網路廣告的目的應該在傳達產品資訊,然後鼓勵銷售者到各銷售據點試穿選購。直接網路上成交,還是會有個「觸覺」的天險在。

女生服飾

女生買服飾的關鍵字在「逛」。常常沒有預設立場,就是東看看,西看看,剛好看到自己喜歡的風格,價位又能接受,就下手了。所以通常女生的衣櫥才會永遠缺一件衣服。

網路的出現,讓逛這件事變方便了。但天險觸覺還是沒有解決。所以你會發現大部分的廠商定位都是在平價服飾。一件299元的打底裙,就買了不合穿,也不會心痛。

那高價的女裝,有可能在網路上銷售嗎?有的,但真正的理由,你需要先跟你的目標客戶訪談。詢問他們願意購買的理由。例如他們可能跟你說,整體網頁與照片都拍得很有質感,所以這個價位他們買單。

高價課程

這個年代是美好的年代。因為資訊的充足,想學什麼?跟想教什麼?找到對應的兩端,比起以前來得容易。

但如果你販售的是高價課程,經由網路銷售。那有什麼需要注意的地方?你會發現課程的產品,好像網路沒有天險。因為主要資訊跟書籍一樣都透過視覺或聽覺可以傳達。其他味覺、嗅覺、觸覺這些本來就用不到。

所以高價課程的銷售關鍵,成交與否就不太受網路的天險干擾了。而是回歸商品的本質。客戶為什麼需要購買這樣的產品?

因為他想要看到不一樣的自己。

這個不一樣的自己,有可能是學到東西,而變得不一樣。有可能只是經歷過這一切,所以多了個某某大學EMBA或是某某單位高階培訓的經歷。

如果你是說服想學到東西,而變得不一樣的客群。那重點必須不斷去拆解訓練前跟訓練後的差異。為什麼很多高價課程的單位,都會舉辦說明會,或是演講?主要的目的是想讓觀望的客戶,經由聽過說明會或演講,真的感受到有點不一樣了。但當然真正的習得技能還是需要長時數的訓練。

如果你是想說服想增加經歷的客戶。那就必須提升品牌價值。這個品牌價值可能來自於講師(誰教),來自於跟哪個單位合作(例如哈佛商學院在台合作單位)或亞馬遜在台合作單位。

大部分的商品用五感的架構去拆解,大概可以知道該強調哪個感官的感受。然後受到網路的限制是什麼。而其實這些就是基本需求。跳脫這些基本需求的,其實就是馬斯洛需求層級的其他架構。所以當你心中有3個框架。五感特性、馬斯洛需求層級、網路特性。大致上就能拆解出面對這個商品的時候,該怎麼規劃銷售劇本。

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