【謝章升專欄】第24話-先有產品還是先有顧客

先有產品還是顧客

市場的本質就是交換。如果你今天想做生意,那是先把產品做出來比較好。還是先去研究顧客。

我以前當軟體公司業務時,賣過資訊安全的軟體。主要的用途就是防止重要檔案被駭客竊取,或是被員工帶出。使用的是一種叫做自動加解密的技術。簡單說就是打開檔案的時候需要有管理端電腦的解藥(授權),才能打開。所以拷貝出去也沒有用。

有次去客戶那邊做產品簡報,結果對方老闆問了我一個問題。他說他有一個業務經理跟了他九年。一年前離職後,最近他發現他也開了一間公司。賣的跟他的產品類似,而他們是B2B的商業模式。說多不多,說少不少,但約莫三十來家的下游客戶。而這個業務經理,一家一家老顧客拜訪。最近發現不少老顧客被他挖走了。老闆問我說有沒有什麼資安軟體可以防止這一點。我問他說,那業務經理有帶走什麼資料嗎?老闆說沒有。我問老闆說,那他怎麼知道去拜訪這三十家要拜訪誰?老闆說,因為業務經理待了九年的這段時間,已經跟這些顧客都很熟了。聯絡資料都在腦海中,記得清清楚楚了。

講上面那個故事不是要去討論公司帶人的問題。或是領導人領導力的問題。主要是要去聊到這是一個,已經熟悉顧客需求,然後跳槽出來自己開公司,提供產品服務的標準範例。

先有產品還是先有顧客

先有產品好還是先有顧客好。依照我們之前跟大家介紹過的「行銷管理程序」的邏輯來說。一定是先做市場研究,先鎖定大概的客群,去了解他們的需求。然後才去發展產品。

有些人可能會質問說。可是有時候顧客不知道自己想要什麼啊。例如在馬車的時代,顧客根本不知道,原來汽車比馬車好用那麼多。速度快,又不用清馬糞。這個例子其實是用錯誤的角度切入。

顧客搭馬車的目的是什麼?屏除遊園性質的遊園馬車除外,應該是希望越快到達想到的地方吧!所以搭馬車的核心利益就是越快到達目的地越好。你如果問顧客說,如果成本不變,安全性也沒問題,有越快到達的方法要不要考慮。當然每個人都說這不錯喔!

但你沒事去創造一個新名詞,叫做汽車(對當時的人來說是新名詞,所以造詞很重要)。然後問他們說你們對這個產品感不感興趣。當然十個有十個跟你說沒興趣,這是什麼東東。

另外有人也會舉例說,賈伯斯說顧客其實不懂自己要什麼。所以去分析顧客沒有用。我其實很懷疑賈伯斯有沒有這樣講過。不過你如果去問任何一個人,手機除了打電話也能上網好不好?也能拍照好不好?也能看影片好不好?當然十個有十個說好。但你如果直接大辣辣地問客戶,下一代手機應該做什麼樣?你如果是客戶,你不覺得問這個問題的人很白目嗎?怎麼做出來是工程師的工作,但基本需求如果手機能夠上網,當然是更方便阿!

第一批顧客哪邊找

很多老闆會有一個感覺叫做,選品或企劃產品這件事很難教。但卻很自豪自己選品或企畫的能力。總能說上幾個成功案例。實際上那是因為他了解這個目標族群。甚至,他自己就是這個族群。

當你對做生意有興趣,我強烈建議你先以自己與周遭的同溫層為出發點。去想想,「還有什麼地方未被滿足?」我們的生活周遭其實還有很多方面都可以再被優化。否則速食店,在麥當勞進來台灣後,可能就飽和了。但事實上後來的肯德基,跟近幾年的摩斯漢堡,都各自站穩了一定的市占率。

先以自己與周遭的同溫層為出發點,好處是,要找目標顧客訪問,也容易找。然後要找大規模的量化資料,自己也比較知道跟實務上吻不吻合。有時候調查資料不一定是正確的,也可能被扭曲,或帶風向。

改善了一個點就是賣點

除非你背後有富可敵國的金主。否則在選擇題目上,建議先以資金不需要投入過多的題目為主。如果我今天要去開一家租車公司,那可以想像的是,我必須要有一筆資金,去購買一批汽車,才有辦法開始做這檔生意。

資金風險最低的方法就是技術創業。然後你提供你的服務,去換取報酬。舉例來說,你很會拍人像照。累積了一些作品後,你就試著開始接婚禮攝影、自助婚紗照等等的案件。你的賣點在於,一般的婚紗公司都過於標準化。而去的地點也都差不多。但你會跟業主先事先溝通,然後再幫他們企劃。而你的風格就是差異化的來源。

差異化的來源

很多人說規模化是生意成功之道。但除非你選擇的市場是大眾市場,然後背後也有足夠資金支撐。否則規模化跟差異化其實是矛盾的兩端。什麼叫做規模化,街上許多人都穿上Superdry的外套。那就是規模化的展現。但一個人的優點在不同情境就會變成缺點。以服飾來說,你想跟別人穿得一樣嗎?而怎麼做差異化?這件褲子是量身訂做,就是差異化了。即使布料一樣,但是完全依照你的身材去剪裁。很多人會苦惱於生意上怎麼做差異化。如果事業剛起步,是完全沒這困擾的。因為剛開始業務量也不多,先把第一個顧客照顧好。然後依此類推一個接著一個做好。累積了約100個之後,你就可以開始取捨,選擇什麼樣的產品做,什麼樣的產品不做。你的差異化跟規模化就會慢慢站穩平衡。你的產品是什麼?把注意力放在,哪邊還能被優化?選品或企劃服務就會有方向了。

看完這一篇,你會想,怎麼沒給我標準答案。因為本來就沒有標準公式。應要說有的話。發想產品就是,鎖定客群,觀察優化的方向,提出幾個方案,最後小組會議定案要試的方向。

*如果你對相關文章有興趣,歡迎追蹤 謝章升FB

謝章升近期課程

類型講師課程主題備註
線上謝章升FB廣告入門
線上謝章升FB廣告中階
線上謝章升FB廣告高階
線上謝章升Google廣告入門
線上謝章升Google廣告進階
線上謝章升Google Analytics網站流量分析入門
線上謝章升Google Analytics網站流量分析進階