【謝章升專欄】2000到2030年開發新客方法

開發新客方法

開發新客戶是不容易的事情,
有時候其實是眼界限制了我們的想像,
我不是在說教,
而是我自己有親身體驗過這困擾。

2000

「同學,大家好我是這堂課的老師,老師開學第一天要跟大家講,老師從小到大念書滿順利的,一路念到博士到現在變教授。但是老師這輩子沒有賣過東西的經驗,所以這堂行銷課程,我會盡量介紹每個行銷上的觀念與工具,但是你往後在職場還是要看一下適不適用,去調整一下。」

上面那一段話是我某一堂行銷相關課程老師的第一天上課開場白。很中肯,但這個老師謙虛了,以排名來說,已經是歸類在用心教學的一群了。而其實他是有賣過東西的,他卡位卡到了教授的工作,然後學生評價也不錯,就是成功把自己銷售出去了。

如果把商業模式分成公司對公司B2B與公司對消費者B2C兩個主要大類。當然除了這兩種還有C2B與C2C,不過我們先以占比較大的B2B與B2C來討論。為什麼選擇2000年這個年份,因為那是網路泡沫的一年。當時B2B的銷售模式主要是依靠「業務拜訪」、「會展」與「說明會」三種方法居多。想像一下如果你今天賣的是AutoCAD的輔助設計繪圖軟體。那業務拜訪大部分就是利用「推銷電話」、「傳真」(你沒看錯)、「紙本廣告信」來試圖開發客戶。而會展指的就是每年固定參加會有相關廠商來參觀的展覽,例如工具機展,那來看展的不會是一般的老百姓,大部分應該會是相關產業的工作人。說明會則是會不定時舉辦某主題的演講,目的是講一些知識或趨勢,順便也宣傳一下公司的產品。

所以那時候的重點會擺在推銷電話話術怎麼講?傳真的文案跟紙本廣告信的文案要怎麼寫?會展的現場怎麼佈置?要出動幾位業務人員服務?辦說明會那題目要訂什麼?要不要找哪個名人來助講?要不要跟媒體合作?

以現在2020年來看當時的情況,會覺得很多地方都可以再優化。但這不就是代表現在有進步嗎?如果要跟網路扯上邊的話,就是發發email的廣告,你就已經算很數位化了。Google關鍵字廣告是在2000年10月23日才正式開始服務。所以如果你在2000年年底前有玩過Google關鍵字廣告,並有紀錄的話,那應該算是台灣第一批的學長姐了。我自己是在2008年才去接觸並開始學會這個工具。

而B2C的行業,當時還是很依賴傳統媒體,電視、廣播、報紙、雜誌、路邊看板等媒介。比較會跟網路扯上邊的,就會去下yahoo的週邊廣告。

2010

來到2010年代,這10年對台灣來說。B2B的行業沒什麼大變化,小變化的地方在於email廣告的使用慢慢的讓傳真與紙本廣告信的量變少。我當時真的經歷過把紙本廣告信放到信封黏貼,然後一大袋載到郵局寄大宗郵件。不過這時要發傳真就更自動化了,變成電腦設定好,就會自動撥號自動傳真,把人工的消耗降低。會展跟說明會還是依舊照表進行。

比較不同的是B2C的產業。FB在2004年年底成立,2008年6月20日開放台灣中文版本。但那時候的FB只會在電腦版的右欄放上廣告,鎖定客戶的功能也沒有2020年的細緻。所以成效有限,成效改善是在2011年之後的事情。那時候後台大致完成到跟現在長得很像的樣子,鎖定顧客的效果變好,而版位也因動態消息能夠有效搶到注意力。B2C的產業變成可以很分眾的找到消費者,預算慢慢的從傳統媒體移到FB廣告。而這時使用Google關鍵字廣告的比例已經算很常見。

2020

這是你熟悉的一年,新冠肺炎侵襲全世界。B2B的行業已經習慣在搜尋這一塊布局,不管是透過SEO或是關鍵字廣告去拿到潛在顧客名單。然後安排這些顧客來參加說明會、會展、或登門拜訪簡報。

最大的差異在於改善了說明會與會展的效率,以前在會展人來人往,真的有興趣的客戶還是比例不高。而現在在網路上遇到一個法國有興趣賣家,而剛好下個月在法國有會展,就可以請他直接挑個時間來會展現場討論。時間運用變得更有效率。

B2C的產業則大部分對於獲取顧客成本的大增而降低獲利。主要是目前所有主流的方法,都已經過了試驗而讓利給廠商的階段。不管你是下社群媒體廣告、Google搜尋或是找網紅代言,成本都比前幾年來得高。

(參考文章 : 網站流量從哪來?)

你會發現大部分的人都是抱怨行銷成本高,而不是抱怨完全沒有成交。舉股市作範例,你買這支股票之前會希望它跌的低一點,讓你低成本買到。買到之後又馬上改願望希望它一路往上漲。所以從上帝視角來看,有些人許願跌,有些人許願漲。

那一樣的,數位行銷方法不只一種已經被證明成熟。就好像這排店面已經證明有人潮,大家都賺得到注意力,但有人賺錢,有人虧錢。所以核心回到產品本身的毛利。也就是你的毛利結構是多少?怎麼有辦法提高毛利(售價)?如果沒辦法提高毛利,那我們要衝量要怎麼做比較好?

2030

「我們都低估了十年後的景象,而高估了現在的狀況。」這是比爾蓋茲講過的觀點。2030年會長成什麼樣?現在無法預知,但絕對不是一夕改變,而是慢慢演進。這慢慢演進的過程,你絕對有機會跟上,只要每年撥一些時間出來關注新議題新工具,甚至小規模玩看看。那你就會有觀點判斷要不要繼續跟下去。

2020年在吵著隱私權的議題。許多廠商取消支援第三方的cookie,所以有人斷定再行銷廣告會消失。可是實際上你在FB或是跟Google合作的網站上還是會看到再行銷廣告。因為他們目前都已經改成使用第一方cookie(這一段技術你可以忽略,主要我是想表達身為大廠,他們比你更關心你的廣告成效)。不管隱私權怎麼改,大廠還是會想到一些替代方案來維持你的廣告成效。

可以關注的我覺得是在「語音搜尋」跟「內容行銷」。我認為語音搜尋不會吃到文字搜尋的量,反而會讓人們搜尋更多。對於不擅打字的人,語音搜尋可能更直覺。對於數位工具熟悉的人,則變成想用語音就用語音,想用文字就用文字,反而讓搜尋更方便。

而聽故事這個習慣,應該不會滅絕在地球。目前的形勢,文字、圖片、影片、聲音,基本上不會改變。如何找你擅長表達的方式去說故事,然後促成成交,還是基本課題。有可能改變文字、圖片、影片、聲音的可能就是AR、VR甚至是Elon Mask研究的腦機介面,但應該還需要很長一段時間。你看到特斯拉變得跟toyota的價格一樣親民,可能在2030年前實現率還比較高。

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