【謝章升專欄】第13話-常見問題-行銷內容寫什麼

行銷內容寫什麼

你平常怎麼說話,就先這樣書寫下來。有時候我們面對銷售頁,面對廣告文案,總覺得自己寫得不夠好。說真的,任何東西都會有優化的空間。但有時候先求有,再求好。工作了十幾年,我遇過自己覺得銷售頁跟廣告文案寫得還好,但銷售卻超好。也遇過自己覺得寫得超好,但銷售卻超差的情況。有時候基本技巧掌握了,另外一個就是自己的心理素質了。銷售這條路上跟投資有點像,短期暴衝多少需要點運氣。但長期來看,有賺有賠,樣本數多的情況下,運氣的影響已經沒那麼重,只要最後結算是好的,那就是賺了。這一篇我們來聊聊,面對自己的產品,需要寫行銷內容時,沒有靈感怎麼辦?

當你有了產品,那要如何去跟消費者溝通?人的感官有五感,視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺。你今天賣床墊,很有信心,只要試躺過,客人預算夠,成交幾乎沒問題。那問題是:「怎麼讓客人來試躺?」或是另一個問題是:「有沒有可能沒試躺就購買?」這些都需要我們去跟消費者溝通。

你可以利用文字、圖片、影片、音檔,而這其中文字是最基本的做法。你在製作圖片、影片,甚至是音檔的時候,書寫下簡單的企劃,都會讓作品製作過程更順利。那我們為了行銷,內容到底要寫什麼?

常見問答

客戶會問,代表他有興趣,但是有不懂的地方。這些不懂的地方,就會變成我們充實產品說明頁的內容。有時,我們站的角度一定有些盲點,客戶的問答整理出來,本身就是一個豐富的說明材料。

那怎麼蒐集這些問答?

如果你是服務業,那恭喜你,行業特性本身造就客人本來就會跟你接觸。以我來舉例,我做網路廣告或統計分析的相關教學,課程中或課程後都會有同學問問題。我的習慣是如果同樣的問題被問到第二次,那我就把他寫成文章放在網路。一來往後遇到同樣的發問,我可以直接貼連結請他看那篇文章,二來放在網路上,也增加被搜尋到的可能,幫助到別人,也增加潛在的商業機會。

那如果你是電商,純粹是買賣業呢?那我還滿建議行銷人員,可以試看看:
1.偶爾去見習一下客服的工作,甚至是旁聽或自己接聽客服電話
2.有空的話致電或發信,詢問一下老顧客有什麼建議與批評

我的許多產品或企劃改善的點子,其實都是跟老顧客聊出來的。網路增加我們互動的效率,但也讓我們較少跟客戶有面對面碰面的機會。所以能有機會跟客戶聊個幾句,機會千萬不要放掉。

使命是什麼

有一天上完課,中午休息的時候,某個學員跟我攀談閒聊,跟我說,老師謝謝你們辦這個活動,讓我可以少掉很多摸索的時間。老實說,這就是我想去做教學這件事的使命。我們都不是偉大的人,但你有沒有發現,我們一天的生活中,其實是許多人的協作,才能讓我們現在的生活如此便利。

每個人工作,做生意,接案,錢無非是基本的因素(這我假裝不出來不需要)。但老實說,有些案子沒什麼賺,你要不要接?或是有時你的收入已經很不錯了,那這個工作還要不要做?

當你一夕之間中了一億元樂透,明天的你是否會依舊工作?如果答案是會,那你對這份工作一定有一份使命感。你知道你做的事,會幫到某些人,或讓這個社會運作的順順利利。

就算你只是在路邊的一個小攤子,但你還是幫到了很多人填飽他們的肚子。甚至有些人忙了一天,走到你的攤位,吃個一口蔥油餅或吃上一口豆花,心情就開朗起來。

當你對你做的事情有些使命感,那會有願望想要變成什麼樣的樣子,這個樣子就是願景。邁向這個願景,你會有很多事情需要說,需要去倡導,需要去鼓吹。這些方向就是你內容靈感來源。

核心利益點

如果你今天賣的是床墊。那每次的行銷內容都是在聊床墊,有一天一定會斷糧。或是我今天教的是網路廣告課程,每次都一直繞著廣告,也會有想不出寫什麼的一天。

但我們如果去抓住核心利益點,那可以聊的方向就變得很多了。舉上面的例子來說,人為什麼需要床墊?因為生理需求。那躺在地上行不行,當然可以。那為什麼要床墊?或是一張好睡的床墊。因為睡得好,人就好。這樣推演之下,你會發現,好床墊的核心利益=健康。如果抓到了健康這個利益點,你可以聊的面就變廣了。你能不能聊視覺的健康,能不能聊味覺(吃)的健康。可以的,因為你的TA(目標受眾),就是認同健康很重要,才願意把預算拿來買張好床墊。你的一開始一定是聊觸覺(好躺的床墊)的健康,但最後就可以延伸聊別的構面。這些內容有沒有幫助?有的,因為你是在分享健康的好觀念給你的TA,而不是一昧的只想賣他床墊,收錢了事。

那網路廣告課程的核心利益是什麼,是「效率」。很多人會誤會效率指的是,能不能用最少的時間或金錢,得到想要的結果。其實只是對了一半。有時我們並不想什麼事都用最少的時間,或用最少的金錢。而是想要能不能達成想要的價值,而付出的時間跟金錢,能優化的比之前更好一些。

舉個例子來說,網路廣告的相關教學文,網路上都能Google到免費的教學文章。差別只是有的是英文,不全然是中文。但為什麼還是有人願意上課,因為搜尋本身就是消耗時間跟心力的事情。如果你每個小時能賺1000元,而摸索這這些知識需要用上50小時。而去上課只需要6小時,5000元的學費。那這筆帳(1000元*50小時)-5000=45,000元。還賺了4萬5千元。而當我是大學生時,我的每個小時當然不能賺1000元,當然是Google跟找書來自學是最經濟的做法。 我們回到正題,那你販賣的商品或服務,核心利益是解決什麼問題。你就可以扣住這的大主題,去發想內容,自然不會題目只被綁在賣什麼只能談什麼了。

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