早餐店阿姨叫不叫得出你的名字？
不一定叫得出來，但一定記得你常點里肌蛋土司或鮪魚蛋餅。所以對早餐店阿姨來說，這位先生就叫做鮪魚蛋餅，那位小姐就叫做里肌蛋土司。
通常在你的生活當中，一定有些常去的店家。這些店家通常產品有基本分，否則你也不會委屈自己。但某些店「近」的優勢，增加了你選擇他的機率。除非你因故搬家了，否則你跟早餐店阿姨的緣分會一直繼續下去。
行銷管理程序，我們從市場分析、STP、行銷4P的產品與價格策略，聊到了今天的4P通路。我個人覺得4P通路的關鍵在於「接觸點」的質跟量。
通路的定位
以剛剛的早餐店來說，如果他選擇的目標市場是在地社區的居民，那這個接觸點的質，定位就是近，因為近，所以當急迫需求的時候，被選上的機率就大增。如果這家早餐店選擇的目標市場是想悠閒吃早餐的客戶，那這個接觸點的質，定位就是空間的體驗。那接觸點的量呢？定位就是造成客戶去到哪都找得到你，如果你的目標市場是台北市的居民，那就會目標在每一區都有店，甚至每一里都有店，讓客戶不至於太遠而放棄選擇你。
你有沒有發現你的接觸點要選擇什麼樣的質跟量，還是回到之前我們提過的STP中的，你選擇什麼目標市場，以及希望抓什麼定位。
在台灣，便利超商的密度算得上世界第二名(第一名是南韓)。所以單以賣平價咖啡這件事來講，不管是7-11或是全家都一定比你近。你的定位如果也是平價咖啡，那這場戰一定很難打。那如果你專心只顧好喜愛咖啡口味的客戶，能夠接受高價位，那你就只會先專心做好一家店。接觸點的量跟你就沒有關係了。但打不過不代表不能加入他，我們如果做濾掛咖啡包，能不能上架在便利超商，能上架的話，等於馬上打入到台灣的每個角落(但能不能賣掉還是有其他影響因素)，我們後面再來好好聊聊。
通路的角色
通路扮演的角色永遠是物流、金流、資訊流，三件事情當中扮演了部分或是全部的工作。
我們來說說歷史吧！物流這門學問，最早是起源於戰爭的需求。在第二次世界大戰中，後勤（Logistics）的優劣，結合了採購材料、製造、運送等過程，好的後勤代表能夠最快速的把產品送達需要的人手上。
時至今日在台灣，送貨的速度大約都可以在1-2天內送達。而你家附近的店家則是佔有地利之便，這樣的態勢短期內並不會因為網路購物的發達而改變。畢竟送貨送再快都比不上樓下買的快。
2020年因為肺炎疫情，大家看到一些實體店收攤了，覺得有些惋惜。但實際上網路上的商店也有人收攤。實體店收了至少還有隔壁鄰居會發現，網路上的店因為無形，不好觀察，名氣不大的話，有時候連他收了都沒發現。
自建物流本身是一個大題目，我們這篇文章就不在這個議題上展開了。如果你是綜合型電商，才會面對這個題目。除了比低價，比貨品種類多，另外一個就是比送貨速度快。
但如果你的角色不是綜合型電商，你是原廠或是經銷商，那需要考慮的只有：「要不要上架到這個地方？」
付錢越方便越會忘記這件事
付錢這件事本身就是痛苦的，曾經有腦科學的專家做過實驗，發現人們在付錢的時候，腦中還真的有痛苦的訊號產生。但塑膠貨幣卻沒有這個現象，也就是信用卡。時至今日，其實所有不用掏錢出來的支付方式，都可以讓消費者的痛苦降低，一張一張鈔票算給對方是最痛苦的。
對於廠商來說，提供現金之外的支付方式，都是會產生手續費的。舉信用卡為例，每筆交易廠商還需要給銀行扣除2-3%上下的手續費，也就是消費者刷了1000元，廠商大概需要付30元左右的手續費。這個錢你不要捨不得，因為如果提供了現金之外的支付方式，可以讓業績增加，那這個方向就是必要的事。
銷售通路
通路大部分可以分成「傳遞訊息通路」與「銷售通路」，傳遞訊息的通路我們到下一篇專聊行銷4P的溝通策略再專心聊。我們今天先專心來討論銷售通路，面對銷售通路，大部分的廠商會常問的問題是：「要不要請別人幫我賣？」
關於這個問題，可以用以下的問題來問問自己：
1.自己能不能接觸到目標客群？
2.自己跟別人誰比較會賣？
自己能不能接觸到目標客群？
如果你今天要把貨賣到日本去，那你知不知道去哪找你的客人。如果不知道，那大部分就會採取給當地經銷商幫你賣。如果你今天要把貨賣給台灣的消費者，那你能不能每個縣市都有據點，那如果評估廣設據點這件事，不管財力或當地環境認識都有困難，那當然也需要透過經銷商去幫你賣。
再舉網路來說，那你的貨要不要上架在momo跟PChome？賣書的話要不要上架在博客來？要不要在蝦皮開一個店？要不要自己也建一個官網？
自己跟別人誰比較會賣？
這邊比的關鍵就是在「信任感」了。國外曾經有學術研究指出，一個剛起步的小廠商，自己有建官網，以及也把商品上在購物平台(例如momo購物)。那一樣的商品，一定的價格，消費者會在哪邊購買的機率高。答案是購物平台，原因是因為消費者比較熟悉，所以比較信任他。你也可以解讀成知名度比較高，但認識本來就會比不認識來的有信任感。有些廠商是負面新聞多到知名度高，所以我覺得把他定義成信任感會比較貼切。
那這樣是不是都把商品交給購物平台，或是交給經銷商，或是交給團購主就好了。學術研究又指出，雖然把商品上架到購物平台，購買機率會比自己官網高，但這個顧客之後重複購買的機率是很低的。因為這個顧客下次又要買的時候，不會想到你，而是習慣的又到購物平台上打關鍵字，然後看到一推廠商，從中選擇一個購買，當然重複跟你購買的可能性就低了。商品上架在購物平台，等於你利用它做成了第一次的生意，但如果後面沒有設計好的流程，讓這些消費者記得你，那緣分就到此為止了。
那有沒有廠商的商品放在購物平台還是會有重複購買，有的，那就是你的品牌力了。例如你是Dyson，那顧客想要買吸力最強的吸塵器，就會想到你。顧客在購物平台打個關鍵字不會是吸塵器，而會是Dyson吸塵器。
所以能不能給購物平台上賣？如果對方比你會賣，那當然要依靠他。但是你一定要以拿到客戶聯絡資料為目標，如果購物平台不提供，那你至少可以在出貨的貨品中附上你的折價券，引導客戶回到你的官網購買。除非對方用合約規範你連這樣都不行，那我們就只好遵守合約嗎？是的，但繼續想其他招來拿到客戶的聯絡資料。
對方要的抽傭太高怎麼辦
網友曾經在討論區中問過這樣的問題：「經銷商(或團購主)要求40%的利潤空間，我算一算這樣我只剩下賺20%，這樣還要跟對方合作嗎？」
討論的問題中如果有比率，那你一定要知道數字的基礎在哪裡。什麼意思呢？舉例來說假設我今天手上的股票從買進到賣出，報酬率50%，但是我只買了1000塊的零股。那報酬率50%，我也只是賺了500塊。買股票賺了500塊沒什麼好說嘴的，但報酬率50%就可以說上一輩子了。
一樣你是原廠，經銷商幫你賣，要求40%的利潤，如果一年可以幫你賣到1千萬，那你賺20%，光這個經銷商也就幫你賺了200萬利潤。況且你還有兩個優勢，一這是抽傭，有成交才有分潤的問題，你並沒有先支付什麼費用出去。二是定價的權力在你身上，你可以把價格提高，這樣銷售的難度就增加了，對方也賣出去了，這是他的本事，你一樣還是有賺到錢。
如果對方真的有能力幫你賣，但你的分傭比例卻無法提供合理的報酬。那最可能的原因是：「你的定價太低了」。
一瓶20元的礦泉水，工廠製作好的成本約莫在4-5元之間，為什麼到你手上需要賣到20元，因為有人幫你搬運，幫你放在商店，甚至店員幫你主動推薦。知道了成本後，你會不會買不下去？還是會買，因為20元解決口渴的問題，其實不貴。如果你今天定價10元，那要叫誰幫你搬？叫哪個店員幫你賣？
那如果銷售過程中的雜務你都可以自己來，你也比經銷商會賣，那還想什麼，當然就自己賣了。
個人品牌的通路範例
如果你是一人公司，那大部分可以變現最常見的方式就是接案、教育訓練跟賣產品。我以我的經驗來舉個人品牌的教育訓練這一塊。
以教育訓練來說最常見的就是教學跟演講。其實一開始起步真的不用想太多，有人邀約你演講，只要單位不是怪怪的單位，都可以嘗試著接。因為每個單位都是不同的通路，會接觸到形形色色的消費者。這時候鐘點費不是重點，試圖讓江湖上知道有你的存在才是核心。
所以問題點會是在，怎麼讓人想邀約你演講？
當初我的作法是走兩個方向，一個是在網路上持續產出文章，短教學影片，或上傳演講PPT等等可以曝光的作品。另一個方向則是我自己也可以自己辦演講活動，來接觸消費者。
等到你在某一塊領域講的有讓人願意付費的水準了，慢慢的就會遇到一個問題。就是許多單位會邀約你去開公開課程，那如何處理。或是你要不要全部拒絕，自己來開。你有沒有發現又跟前面聊到的要自己賣還是給別人賣的問題一樣了。
我的作法是我還沒沒到一線的角色，需要舞台磨練，需要曝光機會。所以每個單位邀約基本上都會樂意合作，而且費用也會彈性配合。另外為了開課單位間不要互打，所以我給自己的設定是，接了這個單位的邀約，那前後兩個星期在該地區就不要接其他單位的邀約。
合作到最後的心得是，財聚就人散，財散就人聚。越計較鐘點費，合作單位就越少。跟合作單位共生，報名人少就拿少，報名人多才拿多，還比較長長久久。
就跟原廠與經銷商的關係一樣，如果原廠給的傭金沒有誘因，那根本就沒有人想變成經銷商。給的傭金有誘因，就會變成很多人想要搶經銷權，就會變成需要設計出讓大家至少覺得接近公平的合作模式。
所以如果你不是自己面對消費者，而需要依靠別人幫你賣的話，通路策略就會重心擺在經銷商的關係經營，這個我們往後有機會再寫篇文章跟大家分享心得。我們今天就聊到這裡，下篇文章見。
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