【謝章升專欄】第0話-數位行銷從0開始

數位行銷從0開始

這篇文章是一系列的第一篇,預計大概會寫上個十篇以上,主要會幫大家建構好基本的行銷邏輯,進而讓你演變出自己的行銷哲學,就像下棋一般,大家依循的遊戲規則相同,但是下法卻有大不同。當然也歡迎你指出我的錯誤,這些些理論或資訊都有所根據,而實務上的故事或工具經驗談則是我自己經歷或是我操作過或是被問過的問題。

每次當產品推不順的時候,我就會回到最本質的工具去檢討看看哪個環節出了問題。行銷領域中4P理論是每個商學系學生必學的工具,也因為夠久,所以很多人覺得也不是什麼了不起的東西。

「真傳一句話,假傳一輩子」

任何知識科別應該可以以一句話作為代表。但如果要教上一輩子才學得會,那真的也不貼近現實。

打造出符合需求的產品(Product),設定符合他價值的價格(Price),放在客戶容易取得的通路(Place),配合符合人性的促銷(Promotion)。離「暢銷」的路也就不遠了。而這幾年流行的數位行銷,只是把資訊流、物流、金流整合得更方便。

符合需求的產品

其實跟一百年前相比,我們現在的人已經過得比他們更好。古代的皇帝也沒有我們過得快活,要吃哪個國家風味的料理都吃得到,夏天有冷氣,冬天有暖氣,連上個廁所都還自動沖屁屁。

但需求一定是不斷升級的。人們會模仿身分地位比自己高的人的生活。

在過去「旅行」通常是宗教目的或少數富裕貴族才有的特權,到了19世紀已經變成中產階級負擔得起的活動。航空旅遊廣告最早在1919年推出,而2020年的我們,已經有業者開始有念頭規劃太空旅行給富豪。

通常每個人或多或少會察覺出產品或服務可以改善的地方,怎麼確定產品真符合需求?往後我們專篇文章來聊。

門當戶對的價格

如果你是通路商,那很宿命的價格是個決定因素。兩家店賣的同一型號Dyson吸塵器價格不同,如果價格稍貴那一家離你家最近,還你還有可能跟他購買。但如果是網路上的店家,根本送貨到你家的時間都差不多,或是在你容忍的時間內,那一定是誰便宜就跟誰買。

如果你是自有商品,只有你在賣,那請不要客氣,請定一個配得起他帶給顧客價值的價錢。一雙限量球鞋,喜歡的人覺得這個價錢合理。不喜歡的人,就覺得貴得浪費錢。問題的核心在於你的定位與找的目標受眾。

方便取得的通路

人多的地方到底要不要去?上個星期我跟學生討論到一個問題。他說他自己也有網站,蝦皮也開了網店。但一年過去了,蝦皮那邊成交了好幾筆,但自有的網站卻是訂單有一筆沒一筆。

我建議他蝦皮那邊還是做,但是出貨的時候記得夾一張名片,跟客戶講說如果來你的官網註冊會員,就會給個折價券,盡量把顧客的個資收集起來,也讓客人知道你有個官網在。否則這筆訂單就會是你跟他緣分的最後一筆單。我也在蝦皮這樣的平台買過好幾次東西,每次價格都滿優惠的,但我幾乎不會記得賣家是誰,下次要買也是再重新搜尋一遍,搜尋到誰便宜就跟誰買。如果價格一樣,那就看誰的評論多就跟誰買。別人家的地盤跟自有的官網如何分配經營的心力,我們之後的專文來聊。

促銷或是稱溝通方案與方法

一年只有這個時候打折,你覺得顧客會不會忍得住不買。一直在打折,顧客會不會當你是一回事?在促銷這個章節主要會去聊到兩個主軸,一個是溝通策略與方法,另一個則是聊到促銷策略與方法。主要會這樣分是因為有些學派覺得4P模型應該修正為4C模型,而當中的促銷應該改為溝通方案。為了簡化我們還是以傳統的4P去分。而近年流行的數位行銷其實就是歸類在促銷(或是稱作溝通)這個分類。通常你在學校讀到的課本,偏重在溝通策略,而方法因為數位工具變換快速,而比較少去談。而如果你是在業界自學工具起家,則會對工具的掌握十分熟悉,但來到一個程度會落入自己接下來該怎麼做的瓶頸。

下一篇我們會從「行銷管理程序」談起,你如果純粹想看工具的分析,則會到促銷(溝通)這個環節才會提到。

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