【謝章升專欄】總要自己扛一次銷售專案

剛踏進社會的時候,選擇通常不多,所以有什麼工作就做什麼工作。而如果是做到銷售方面的工作,通常產品也不是你能選擇的。只能夠在受限的條件內,盡量想辦法把這個產品賣出去。其實這也是一種訓練,訓練自己怎麼把手上的牌發揮最大的功用。

如果有一天,你在網路上賣東西,產品是你自己選的,網站也是你寫的,文案圖片都是你做的,廣告也是你投放的,分析報表也是你在負責看。那賣不出去,你應該沒有理由了(不要再推給演算法了),畢竟整個案件的每個環節都有決策權。

備註:我不建議做生意的網站一直都是你負責,請參考這篇「網路做生意真的需要網站嗎

你一定要有一天能負責整個專案的每個環節,我一直不想用「創業」來形容這樣的事情。實際上個人創業、微型創業,甚或自己負責一個專案,會是比較符合一般人能夠切入的題目。一般媒體提的創業,其實都必須要有相對的籌碼才有辦法去選那樣的題目。不是每個人想做台灣版的臉書,泰國版的亞馬遜,都有足夠的資源可以做到。

當你能選擇自己想要做的事情,才會去思考,「為什麼要賣這個產品?」,「如何去賣這個產品?」「真的有執行嗎?」

為什麼要賣這個產品?

說是不為錢,太矯情。通常一定有一個比例是為了錢,一個比例是真的有幫忙到人。我其實很受不了完全為了錢,這樣很容易做出不道德的事,或完全太理想只想幫人,沒考量到是否能活下去。

追求股東效益最大化,我一直覺得是所有商管書籍說好來洗腦學生的。我家巷口早餐賣肉燥飯的,你總不能稱他是公司,但他真的是個人創業,真的在賺錢,而且真的幫忙到我(是的,我們中南部有些人早餐是會出現肉燥飯的)。沒缺錢為什麼要找一堆股東?沒缺錢為什麼要賣股票?全部都只為了股東可以賺錢,那消費者不用顧了嗎?

只要你能夠幫到消費者,這樣的產品或服務就有意義。哪怕他的單位是一個人、一群人,或是一間公司。

如何去賣這個產品?

請你先思考一下最近一個星期有買什麼東西?然後當初是怎麼知道這個東西的?知道之後有做了什麼事情嗎?還是馬上就購買了。

那如果把這樣的思考,換成想像一下客戶是怎麼遇到你的?就會比較有概念,如何去賣這個產品。

在商管領域,這樣個過程被稱作「客戶旅程地圖」。

舉例來說,因為大概要出遠門一個星期,家裡的盆栽會需要澆水。以前沒有這個問題是因為只有兩三盆,都直接拿去給爸媽幫忙顧。而現在太多盆了。所以我就上了Google、PChome、momo搜尋「盆栽自動澆水」,後來在PChome買到一個可以每天固定時間繳水的器材。

如果你是賣盆栽自動澆水的器材可能就需要去想,要不要上架PChome或momo?顧客在Google搜尋「盆栽自動澆水」看得到你嗎?

真的有執行嗎?

大部分的人花太多時間在Google廣告與FB廣告後台東改西改。其實你只要把後台的基礎功能了解後,就會發現演算法已經幫你盡量找到對的族群了。這邊我解釋一下,假設你考試的成績是國文*1+英文*1.5+數學*1.2,那這樣的公式我們就可以稱作演算法了。只是實際在Google跟FB中的演算法已經把統計學與機率論用到極致,經過資料的訓練後,就跟一個賣東西30年的老手一樣,客戶一進店門,大概都能猜到這個客人買的機率高不高。

而這樣的老手,不是只有你有,每個投放廣告的廠商都用到Google跟FB一樣的演算法,那勝出的關鍵會在哪?勝出的關鍵就會在你的「廣告素材」跟「選品」。廣告後台只要真的有學過,不犯錯,那就不要再花心力去亂改了。你都知道圖片至少做2款,有比較才會知道怎麼優化。但你問問你自己真的有這樣做嗎?

每個產品在一定的時間內都會有銷售量的天花板。通常是市佔率只要來到20-30%,再上去就不容易了。問問自己是否因懶得開發新品項,而一直做新的廣告素材來騙自己有在做事。

很多方法行銷人員都懂,只是有沒有去做了。

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