【謝章升專欄】價值主張與同理心地圖

如果給你一句話的機會?
你要跟客戶說什麼讓他不要選對手?
如果給你一句話的機會?
你要跟這個女生說什麼,讓她跟你而不是跟他?
為什麼顧客都看過了網頁還是沒有下訂單?
這個問題大致出在:
1.產品
2.銷售頁
 
通常銷售頁的問題都好解決,
很多分析工具都是用來改善這點。
(或是你可以沒節操點直接抄成功網站的動線)
我最怕的一點就是產品本身的問題。
 
如何提高轉換率的方法中,
國外的文獻提供許多方法,
你可以搜尋關鍵字( increase conversion-rate),
會看到很多業界專家的建議。
 
我個人主觀覺得最基礎的一點應該是產品的價值主張,
換成白話也就是你幫客戶解決了什麼問題,
為什麼客戶選你,不選別家?
 
這跟行銷的原始觀念是互通的,
也就是從客戶需求出發來確定最終的產品或服務。
 
如果你的角色是員工,
通常會被限制在某個局中,
產品已經被製造出來,
只能盡量找出賣點。
 
但如果你一開始就能決定選什麼品?
提供什麼服務?
 
那XPLANE公司發明出來的視覺化工具,
同理心地圖(Empathy Map)可以用來幫助你思考。
 
同理心地圖

 

圖片中間的人物你會去設定基本條件,
符合這些條件的是你預設的目標客戶。
例如她叫做Vivian,女性,31歲,
高雄人,但目前在台北工作。
薪水4萬元,在一間服飾公司擔任行銷人員。
晚上不用加班的話喜歡追追宮廷劇,
看看劇中的人物講話刀來劍去,
也是一種紓壓的方法。

她平常想要什麼?
有什麼恐懼?
會關注什麼議題?
平常會聽到那些話語?

以上的這些都不是自己一個人想像,
而是會一群人(最好年紀、性別、興趣都有差異)
腦力激盪討論出來的模型。
再搭配實際訪談幾位目標群眾來驗證,
是不是如我們所想。

這樣的成本高嗎?
相信我一定比你的網路廣告費低。
實務上很多人都是直接跳過這一段,
也就是思考價值主張這件事,
然後產品就成形了,
就開始燒錢了。
然後就沒有然後了…

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