分類: 數位行銷

會追蹤我FB的好友，
大部分是對「銷售」、「行銷」有興趣的。

但一般人對「銷售」這個工作的地位評價不高，
而「行銷」則好像好一點。

但對我來說這兩件事是一樣的，
簡單說：「你就是要扛業績」。

在大公司中其他職務的人，
看待一個新進的「業務人員」或「行銷人員」，
心理的OS可能是：
「這個菜雞不知道能不能撐過3個月」。
而當看到業務或行銷人員在領獎金的時候，
心理的OS又變成是：
「大家一樣辛苦，憑什麼他領那麼多」。
我告訴你憑什麼：「就是扛業績」。
不然你可以做個實驗，
中午去跟公司的任何一個不需要扛業績的同仁說，
老闆考慮要把他轉任業務，
那他晚上可能就默默的把所有數字系的人力銀行履歷打開。

如果在小公司甚至是一人公司，
那當然什麼事情都要做。
但最重要的那件事依舊是：
「你他媽就是扛業績」。

工作到今年第11個年頭了，
我觀察到通常能夠把業績做出來的大概有兩種特點：
1.真的很愛錢
2.真的很了解人

每一個曾經有執行過成功銷售案的人員，
一定有這兩個成分，
差別只是比例分配。

所以如果你要把這件事做好，
請先承認自己愛錢。
接著什麼是很了解人，
一句話講完，
就是，
「知道在什麼時間，用什麼方式滿足這個人的需求」。

你知道大家的注意力轉移到網路，
甚至變得很分散，
很不專心了，
那讓他注意到你，
需要怎麼做？
學啊，
標準答案是變動的，
你以為我這裡會列出選擇題4個選項嗎？
我也常猜錯啊，
只是我有：「被當的勇氣」。

你看到少子化了，
已經是不可逆了，
但是有哪一塊的需求卻逐年增加？

觀察更細一點，
大家逐漸接受餐點外送了，
那還有哪邊可以做得更好一點，
這個更好一點的目的是為了收更高價，
因為你把價值提升了。

愛錢是天性，
因為人類的基因裡面就帶有採集糧食儲存的慣性。
但真的很了解人，
一部分是天賦，
一部分是後天學習。
但你不要誇大天賦，
通常只要是正常人都會有正常的觀察力。

為什麼今天要打這一篇「雞湯文」，
因為所有商業的核心都是「業績」，
它代表了有交換的行為產生。

你可能會經歷過這些階段：
1.為了錢所以什麼都銷售
2.為了錢開始選擇自己認同的產品銷售
3.因為很了解這個領域的人，所以選擇這個產品銷售
4.懷疑自己需不需要業績，而什麼都銷售

最後最舒適的階段：
「知道自己為什麼銷售，如何去做，跟真的做了」
舉例來說：
「你只是1人公司，做的事情商業模式簡單，完全不用教育消費者，不像一些趨勢名詞例如人工智慧，講出來很神祕，但實際賺錢的案例還不多。你的公司一年營收300萬，永遠上不了天下雜誌2000大，但那又如何，重點是你的心理狀況很爽。」

「你管別人怎麼想」

*謝章升近期課程

大家早，
我是章升，
我的同溫層大部分是行銷人員，
昨天我們問了：
「疫情影響下，最近困擾你的銷售問題是?」
共有47個人去表達了意見，
我們不去考慮統計抽樣的問題，
我的目的只想抓出大部分的人關注的問題點是什麼？

我們先聊第一個選項，
「轉換率變低了」，
主要原因不用說，
就是最大的大魔王叫做疫情。
所以原本想買的止步了。
或是買少了(這就跟後面的客單價變低有關聯)。

你以為接下來我會像股市明燈一樣跟你講接下來怎麼辦？
沒有，
連媽祖都不知道什麼時候祂可以外出繞境了，
任何人果斷預測應該都是幹話居多。
我們來聊聊劇本推演，
把問題點找出來盡量找生路。

「轉換率變低是老客人還是陌生客人？」
「如果老客人的轉換率變低，那可不可以去問問他們原因？」
「如果陌生客人的轉換率變低，那是從哪個管道來的變低，還是全面變低？」
「如果疫情可能持續1年到2年，那我們現在該怎麼轉才能活下去？」(有時總要當當末日博士，最悲觀去想)

末日的時候總是要靠老客人
最怕你自己分不清是老客人還是陌生客人衰退

第二個選項，
「廣告費變貴了」，
廣告費嚴格來說其實變便宜了，
可以從兩個觀察來看：
1.Google跟FB的財報都顯示廣告營收大幅下跌，在曝光位置總是有個上限的情況下，營收下跌代表下廣告的廠商少了，曝光的價格也就沒有被競標到那麼高。
2.你的FB廣告報表其實可以拉出每個月的CPM去比較，如果你是廣告代理商可以看到多個產業的投放狀況，那更會發現從一月底到現在CPM平均打了6-7折上下，也就是以前CPM150元的，最近都大約只要90-105元之間。

那為什麼大家覺得廣告費變貴，
原因跟第一個選項一樣，
就是轉換率變低了，
以前廣告費投1萬塊就有10萬塊營收，
現在變成投1萬塊只有5萬塊營收，
所以你才覺得廣告費變貴了。

第三個選項，
「該不該追新工具」，
如果數位行銷是你的工作，
那這個答案是肯定了。
幹，你不學新工具，
你以為這個產業是炸雞排可以一招吃三代嗎？

有新工具出來，
就去玩看看，
如果要付費但是在你可以負擔的範圍，
或是公司可以報帳的範圍，
那就編點預算去玩看看。

玩看看之後你才會形成自己的觀點，
可以去跟別的行銷人員討論這個工具優缺在哪，
適不適合自己公司的商業模式。
適合就要開始動作，
不適合就研究完基本就先擺著。

早期Google廣告或是GA分析我有去上過其他老師的課，
但FB廣告我是怎麼學的，
就每天編個200元，
當作打Game把每個功能測過一遍，
測了一個月後就會知道這些功能在幹嘛的，
然後再去爬國內外有沒有人寫文分享，
跟自己對話，
(對真的是跟自己對話，滿人格分裂的)
就會形成一個可以用的體系。
然後教課跟接案都會遇到問題，
不斷去打臉自己想出來的體系，
慢慢修正，
問題就會越來越少。

以最近有被談論到的Telegram，
是跟Line很相近的工具，
最大的優點就是群發不用錢。
大部分的人會把它歸類在熟客經營工具，
但我也有看過少部分的案例真的有帶新客的功效。

而Podcast是最近慢慢使用率變高的，
「聽節目平台」，
你要搞懂它的優缺，
就是自己開個頻道去經營看看，
你就會開始遇到，
「要去哪邊找聽眾進來？」
「每個星期錄一集的話要怎麼規劃內容？」
「如果要靠這個維生怎麼找收入？」
「因為主要是聲音，那麥克風要買到什麼等級的才好？」

最後如果，
「我的世界依舊正常轉動」的人，
恭喜你，
記得注意防疫
能夠消費的範圍就多多消費，
你的存款如果能讓你不工作都能正常消費2年的人，
真的不用太擔心，
如果這個疫情超過2年，
那世界真的會變得很不一樣。

如果你選，
「馬的，我什麼都不知道營業額就GG了」的人，
請千萬不要讓你老闆知道這件事，
靜下心去分析，
去找其他產業的行銷朋友聊聊，
把自己的問題先理出來。

這個調查結果就聊到這邊了，
祝你一切安好，
bye

*謝章升近期課程

接近周末來聊聊輕鬆的看電視這活動，先聲明這不是一篇業配文。
兩個多星期前我把我家的第四台停掉了。
停掉之前第四台的客服問我說：「要不要再考慮一下，家裡有台大電視沒東西看會很空虛。」
我回答：「不會。」
(謎之音：沒人陪你看可能才會空虛)

客服：「網路上的非法內容通常品質都沒有很好。」
我：「我有買Netflix，NBA我還買了NBA Game time，隨時都可以看。」
(謎之音：我就不相信你沒看過非法內容)

客服：「好的謝謝，那我馬上幫您處理停機。」
(謎之音：早知道我就先講這一句)

不過我還是有申辦了MOD自選餐方案。原因是除了NBA外我還是有其他體育賽事想看。300元含網路訊號可以自己選20個頻道。我幾乎把體育台都選上了。

第四台的設定就像行銷中選擇目標市場裡的無差異行銷(如附圖)。
不管是誰，都給一樣的商品。

而以前的MOD方案套餐，則像差異行銷，事先設定好幾種方案給不同的客群選，而最近推出的MOD自選餐方案，就很接近客式化行銷了。

大部分的公司或個人，都是集中行銷起步，有一個有競爭力的商品或服務，慢慢的再往其他模式發展，或是堅守本業變成像日本的某領域職人，一生專注在一項技術上。

我家有台大電視不空虛，因為其他業者還是會競爭內容讓我有需要用大螢幕，現在有些youtube影片都比傳統電視還好看。

我們今天就聊到這邊 ，
如果你對相關文章有興趣，歡迎追蹤 謝章升FB
我們下次見 。

*謝章升近期課程