【謝章升專欄】第36話-資訊不對稱

資訊不對稱

什麼是資訊不對稱?
我知道你不知道的。
或是。
你知道我不知道的。
這就叫做資訊不對稱。

兩個人關係上要在一起,
需要先確認以下的狀況:
1.對方跟你性向匹配(需求上的確定)
2.這個時間點對方也想建立一段關係 (時間上的確定)
3.彼此覺得都是適合的 (對等的交換位階)

對比生意上的成交,
情況也是雷同。
1.對方對這個產品有需求 (需求上的確定)
2.這個時間點對方也想擁有這項產品 (時間上的確定)
3.覺得付出的價格,跟拿到的產品是對等的 (對等的交換位階)

這幾年下來,
藉由網路廣告接觸了不少產業,
與不同家企業。
有一類的企業是這樣成功的。

以下讓我們來杜撰一段故事。

鳳梨公司出了一款無線耳機,跟其他無線耳機不同的地方在他能過濾掉外面的雜音。這在當時不確定是否是第一家發明的公司。但卻是第一個在市場上販賣的無線耳機。

事前市調,發現真的有一群客群,是特別怕吵,想要不被環境聲音干擾的。而這個族群又以通勤的上班族居多(需求上的確定)。

而這款無線耳機定價大約落在新台幣5000元。是月收入約4萬以上,都能負擔得起的價位。

隨著產品的推出,目前的網路廣告都能大約鎖定月收入4萬以上的通勤上班族。因此變成了當年度的熱賣商品,多家媒體還因此報導。

他知道你不知道的

鳳梨公司能知道其他廠商不知道的,是因為有去做過市場調查。是的。不是什麼很高科技的技術。就是去訪談,或是去做問卷,或是找第一批消費者試用。這些都不是Google得到的資訊。而是在當下做點什麼,去了解:「原來你是這麼想。」

我們繼續延續故事。

隨著鳳梨公司推出無線耳機的成功。開始有競爭對手進入這塊市場。每個公司售價都低於5000元,而且開始長出一些鳳梨公司沒有留意到的功能。例如提供多種顏色。或是耳機的軟墊做得更貼近耳骨。或是主打是某明星冠名款。

慢慢的,帶無線耳機的用戶越來越多。但不一定都是購買鳳梨公司的無線耳機。大約有一半的市場都是被其他廠商瓜分走。

跟著老大走

在這個階段,能夠推出多種顏色。能夠耳機的軟墊做得更貼近耳骨。能夠主打某明星代言款。除了基本的財務資源外,比的也是資訊不對稱。

我能夠知道哪間工廠,短時間能夠幫我生產出7種顏色,並快速上架。我能夠知道哪個設計師專長在設計軟墊,並知道哪間工廠會製造。我有經費,我知道找哪個窗口,能說服這個明星代言。

這些都是獨特競爭力。

我們繼續延續故事。

隨著無線耳機已經非常普及。幾乎各種顏色,明星代言,外型,都已經被製造出來。無線耳機已經不需要教育消費者。變成是生活日常的某項用品。用戶也可以從很多地方比價比到同款式的最低價格。

而有一些人發現,如果我直接跟工廠下訂單,然後上架到電商平台,那價格可以再便宜個一成。而自己也會有三成的利潤。

買與賣的中間商

在這個階段,比的是誰能夠找到工廠。誰能夠下足量的訂單,讓工廠願意幫他製造。這部分的資訊落差體現在,你直接跳過中間商,而增加了效率,降低了成本。

我們繼續延續這個故事。

「選擇比努力重要」。結果更後來的廠商,看無線耳機好賣,也批貨來賣。但財力不足讓工廠直接為他出一批貨。所以拿貨的成本比較高。但算一算還是能有一成的利潤。每天辛苦一點,勤快點賣。東省西省,可以賺到比上班族好一點,但也不足稱為成就的收入。

接近透明的狀態

到最後的階段,就幾乎沒有利潤差異的空間了。完全是用勞務來換取收入。但會沒有利潤空間,也是因為「你知道的,大家都知道了。」

為什麼有些人的ROAS報表超漂亮

一樣是買無線耳機,但時空環境的不同。鳳梨公司可能花10塊錢的廣告費,就賣出一台無線耳機。收穫5000元,廣告投資報酬率ROAS是500。而最後階段的跟人批貨,可能花了200元,賣出一台800元的無線耳機。廣告投資報酬率4。

如果沒有把時間的維度打開,然後去推演整段產業的演化。你會困惑,為什麼賣一樣的東西,有些人賺錢,有些人賠錢。

鳳梨公司怎麼辦

鳳梨公司推出無線耳機時,可說是短時間的獨佔市場。完全沒有競爭對手。你那時間想買,還真只有他可以選。可以說是最完美的時刻。但商人的作用就是去解決需求未被滿足的狀況。隨著競爭對手逐漸切入這塊市場,慢慢瓜分了鳳梨公司的營業額,那葡萄公司怎麼辦?

劇情一:當如在發現排除環境雜音這個技術時,已經搶先把這個技術登記為專利。但為了不要獨佔,造成對手有動力去發明出其他排除環境雜音的技術。所以雖然登記成專利。但把這個技術做成晶片,分成高低階兩種版本。任何的對手只要願意購買,就可以購買到這晶片。所以後來不同顏色外殼的廠商,明星代言款的廠商,裡面用的關鍵零件,都是鳳梨公司的零件。

劇情二:隨著產品獲利,把賺到的這些錢,開始建立品牌知名度與好感度。讓消費者覺得,鳳梨公司就是生活品味的象徵。往後推出其他品類的時候,例如智慧手表、無人機、VR眼鏡時。消費者會基於信任感而更願意購買。

劇情三:隨著產品獲利,把賺到的錢全部分給了股東。然後每年就是推出無線耳機2代,無線耳機3代。每一代基本上沒什麼突破性變化,基本上就是更省電,更輕巧。但因為早年打下的基礎,所以還是有一定數量的客群購買。但是從報表可以看到,獲利正在逐年下降。

*如果你對相關文章有興趣,歡迎追蹤 謝章升FB

謝章升近期課程

類型講師課程主題備註
線上謝章升FB廣告入門
線上謝章升FB廣告中階
線上謝章升FB廣告高階
線上謝章升Google廣告入門
線上謝章升Google廣告進階
線上謝章升Google Analytics網站流量分析入門
線上謝章升Google Analytics網站流量分析進階