【謝章升專欄】你的對手還有荷包與時間-顧客可支配所得

有時候從數據上看,廣告表現不錯,但是就是沒有成交。比較有實驗精神的人,就開始去測試銷售頁,什麼工具都用上了,最終宣判應該是產品的問題。

你的顧客心裡有一本帳是這樣的,
我一個月的收入是36,000元,扣掉:
房租10,000元
吃飯9,000元
交通費2,000元
其他雜支3,000元

剩下可以支配的所得是12,000元,今天買了這雙鞋,就少了點籌碼買那件衣服。或買了這雙鞋,就少了去吃頓大餐,或買演唱會門票的預算。

很多廠商有同感,FB廣告的成交率沒幾年前好。其中一個原因我們可以這樣比喻,如果一個荒島上只有你,能找到的食物只有香蕉跟玉米,你要嘛選香蕉,要嘛選玉米,但如果你是在現實世界,那選項多得不得了,馬上就患了選擇困難症,所以很多人困擾都是今天午餐要買什麼好?FB廣告的現況也是,該上去的廠商都上去了,還沒上去的也在想辦法短時間上線。

以台灣的狀況來說,薪資的中位數大約是落在36000元(我們大部分的人應該是這個薪水-台灣薪資中位數),這代表你的客戶能夠花的零用錢大約就是1萬多元。如果你賣的是規格品(例如羽毛外套),那客戶買了A就少了預算買了B,如果你是活動類的商品,那除了跟這些規格品搶預算外,還多了一個挑戰叫做爭奪客戶的時間。

很多人家裡買了一堆東西沒在用,因為當初在買的時候是想說先買再說,以後會用到,結果以後看到斷捨離這本書,才想到有這些買了一直堆著的東西。但活動類,人們再怎麼不理智,也會知道我1/1去聽陳奕迅的演唱會,就無法去看相聲瓦舍的表演。

看到這邊推演出一個結論:
#廣告加速了我們的曝光
#也立即宣判了我們好不好的現實

目前我的腦袋只能想出2個努力方向:
1.改善自己的產品力(這真的很老套又根本)
2.找出敢花錢的人

為什麼大學生寧願分期買iPhone也不太願意花錢買一本書,客戶不是笨蛋,他們心裡的帳可能是這樣的:
1.買書可能也只教一半,期末又是交報告沒有要考試,買了浪費。
2.手機已經是民生必需品,集聯絡、娛樂、自拍、查找資料等多功能,另外我又買不起其他奢侈品,至少手機拿好一點,有不輸人的氛圍,這叫混種消費。

什麼叫做敢花錢的人?
1.也就是所得高於中位數36,000的人,他的100塊跟你的100塊心理價值不一樣
2.或是有一種人是有花錢的氣魄,每個月收入平進平出,誇張一點還舉債消費(美國人最愛這樣做)

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