我們這一系列的「數位行銷從0開始」從2020年11月寫到現在，加上這篇也寫了20篇了(包含緒論)。介紹了許多行銷邏輯、方法、工具，但可能你覺得應用在自己身上，還是覺得有點不熟。從這一篇開始，我會不定時穿插個案分析，讓你聽舉例，更知道怎麼用。
如果你們家是販賣課程的商業模式？那在數位行銷有哪些需要注意的地方。我們公司除了代理國外軟體、接案、舉辦證照考試等等之外，課程也是我們很大的一塊收入，就來聊聊一些心得。
我們就利用我們之前教的行銷管理程序，再來檢視一下吧！
市場調查與分析
如何設計出一門新的課程，大部分可以分成3個面向：
1.直接跟風，流行什麼就做什麼
2.客戶提議他們想要學什麼，我們就來試著企劃。
3.這個老師會什麼，我們就往他會的方向來企劃。
這3者各有操作上的細節不同。直接跟風的好處是，教育成本與風險最低。因為所有媒體都免費幫你拼命教育消費者，而前面又有先做起來的廠商幫你證明這個產品能做。我舉個例子讓你了解。你有沒有聽過生乳捲，那你能不能講出誰是台灣第一家做起來的？不管你能不能講出來，但這個產品就是個已經被證明有市場的商品。幾乎許多糕餅業都會提供這個品項。
如果今天是客戶提議他們想要學什麼的，需求確認是沒有問題的。就好像你走進麵店，問老闆說有沒有賣麻辣乾麵，那你的訊號是明確的。剩下來的基本問題，就只有這樣的客戶「足不足量」。這個足不足量，不一定是需要很多學生。有時是學生很少，但他們願意出的費用足以支撐成本與該有的利潤。那這樣的案件還是能成案。我就有上過幾次，是老闆自己一個人想學，我就變成是對老闆一個人的一對一企業內訓。
需求端的另外一邊，就變成有沒有對應的老師能夠教這樣的內容。這就會牽扯到我們下一段要聊的定位了。例如我們有兩個課程產品線，各自有各自的定位。一塊是教統計分析，另外一塊是教網路廣告。所以平常會接觸到的客群，大部分也是這兩個客群。當然供給端的老師，大部分也就是認識與常接觸這兩個領域。所以在能不能找到老師的部分，通常問題不大。頂多是工具比較新，這位老師需要點時間備課。大部分的講師在知識基礎已經打好的情況下，準備起來，時間也不會太久。
另一個是這個老師會什麼，我們就往他會的方向來企劃。通常顧客不一定知道自己需要學什麼。這個老師教久了，一定會有粉絲。新的課程，會有基本的粉絲支持。另外一個面向，新的課程其實是跟其他競爭對手能拉開差異的地方。雖然會有教育市場的成本，但如果有培養起來，就會變成是一塊招牌商品。
STP
有些廠商只做實體課程，有些廠商只做線上課程。有些則是實體跟線上都做，而是在領域上專注。這些都是自己的S(區隔市場)T(選擇目標市場)P(定位)的體現。
我們公司最早期是選擇學術研究這一塊的統計分析學習者。他們的目的就是藉由統計分析去完成學術論文。所以目標對象很明確，幾乎就是碩博士生跟大學老師。後來跨到針對業界的統計分析。業界的統計分析主要的目的是以提高營業額為目的，所學習的方法跟工具會稍微有不同。但基本學科都是一樣的。
再後來發現台灣大部分都是中小企業多，所蒐集的資料根本就不足以分析。大部分的需求還是在開發新顧客。而現在大部分的消費者注意力都轉移到網路上。所以才會跨入網路廣告這一塊，針對想藉由網路廣告開發新顧客的老闆、中階主管、行銷人員，提供學習課程。
行銷組合
行銷組合的產品部份，構成課程產品競爭力的永遠是兩個。一個就是誰講，也就是老師是誰。另外一個就是教什麼，也就是課程主題是什麼。如果你發現最近的風向都走向很多人想學FB廣告，那你也跟風找老師來教FB廣告。那就是我們上面那一段講的跟風，跟風沒有什麼不好。至少確認這個產品是有需求的，但你會面對的問題變成，別人也有這個課程，你跟他有什麼不一樣。甚至是你跟別人都找這個老師去教FB廣告，那你跟他們辦的有什麼不一樣。
這時候上一段講到的，顧客想學什麼，我們就來開發新課程。或是這個老師會什麼，我們就來企劃這個新課程。有時候很妙的是，這個老師明明會，但他自己也沒有想到可以教這個。這很正常，因為有些專業人士，可能已經把習慣都建立了，而自己覺得這樣的東西應該不需要教。
課程的價格部分，我覺得很多人想得太難了。我的作法很簡單，大部分針對業界人士的課程，一天的報名費大約3000元上下。那我們就以這個為基礎去展開，如果今天這個老師是剛出道，那當然在一切都還未知的情況下，就先拿行情價的鐘點費。報名費當然也就設定在3000元上下。但是如果這個老師已經教出自己的品牌了，那當然他的鐘點費就高，報名費也會跟著漲。這是個市場的自由機制，不太可能存在講師鐘點費高，但報名費低，而招生人數又少。
通路的部分，我想談的是。基本上應該盡量讓課程有實體跟線上，甚至是混成的形式。現在的人，生活型態多元，有些人喜歡面對面，哪怕很遠也願意來參加。有些人則是時間衝突，例如你開課開在六日，但他六日就是要上班。你開課在星期三，他則是六日才放假有自己的進修時間。線上課程大部分會有瓶頸，會是在講師身上。因為有些老師對著螢幕，沒有觀眾，會變得不會講課。這其實是開課單位的責任，變成需要去跟老師磨合，讓他變成實體課或線上課，或是實體搭線上的混合課都可以調整出自己的節奏。
課程推廣的部分，其實跟一般的產品邏輯是相似的。你的目標族群(TA)平常會接觸哪些媒體，這些媒體就是你布局的地方。以台灣來說，主要還是集中在Google關鍵字廣告與FB廣告。跟一般消費品比較不同的，則是較少會去看到網紅代言這一塊。比較多看到的是列出上過學員的使用者見證。
執行與評核改善
很多以前的人常用的方式，不代表是老套，絕大部分是被證明有效的東西。通常課程後，做問卷調查是必要的。而問題最好能放進一兩個開放式問題，讓客戶寫寫意見。能有機會在課餘跟顧客聊上幾句的話，更是很好的評核來源。
聊了那麼多，你就去做吧。然後記得永遠有可以優化的地方，這是自己要給自己的心態。不管是講師還是開課單位，我覺得都是。不然舉例來說，以教英文來講，也不會每隔幾年就又有個新人竄出來。能竄出來，就代表市場還有覺得可以改善的地方。而有時我們忘了看見，或是看見了裝作沒看見。
網友的提問
1.課程產業和其他產業，在數位行銷上有哪些相似與相異之處？
答：我覺得沒有特別不同，一樣是看你的目標族群(TA)平常都使用哪些媒體，我們用利用這些媒體把訊息傳遞給他們。
2.數位課程如何定價？如何設定TA？用哪些素材做行銷？
答：不管是實體還是線上課程，如果你的TA覺得值這個價，那你就能訂這個價。如果一開始沒概念，可以先參考同業的定價。之後如果銷售不錯，再逐漸漲價。用哪些素材的話，我會建議有影片的話，盡量放影片。因為販賣知識不比販賣實體產品。實體產品我們可能外型喜歡就買單。但你很難聽到消費者說這個知識很漂亮。大部分都是意識到這個知識可以幫自己增加效率，或換句話說，減少摸索的時間。
3.一次性的課程產業怎麼留住人？
答：我猜你的問題比較像是這樣。我舉個例子，如果有個行銷人員上了FB廣告課程，之後也學會了。那我們之後還能賣他什麼。這一句話換個角度看，就是還能服務他什麼。基本上課程產業不是娛樂產業，課程產業是在幫消費者節省時間(提高效率)，娛樂產業則是在幫消費者浪費時間(殺時間)。一個人三刷一部電影，你會覺得這部影片真得厲害。一個人聽了三次同樣的課程，你可能會開始懷疑這個老師的功力。朝消費者還有哪些東西學了會有幫助，去開發新課程，你就不會變成跟他只有一次性的緣分
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