「你有多少組網路服務的帳號密碼？」
「全部記得起來嗎？」
如果你全部記得起來，那反而是危險的。因為我合理假設你全部服務的帳號與密碼應該都是一樣的。只有一個被竊取，就全部都有被破解的危險。為什麼一開始要詢問這個問題呢？因為這跟我們今天要討論的主題有關：「行銷漏斗有沒有用？」
我估計你身上起碼要記上7組以上的帳號密碼。別的不說，我們以網路使用比較沒那麼重度的長輩來說。起碼需要記住手機帳密、sim卡密碼、蘋果服務帳密(如果你用iPhone)、Google服務帳密、Line帳密、FB帳密、追劇平台的帳密(例如Netflix或愛奇藝)。這些都還不算上每個購物或服務網站的會員帳密。
免註冊會員購物
這個網站購買需要先註冊會員，你會不會因此嫌麻煩就不買了。你可能覺得還好吧，影響不大。那如果註冊會員需要填資料填上5分鐘了，那會不會開始有影響了。
這幾年商業型的網站，開始慢慢有免註冊會員就可以購物的設計。關於這一點，有些人覺得是不錯的改善方向。有些人則覺得，怎麼可以貪方便，就讓客戶免註冊購物呢？在大數據的時代，這樣不是無法作分析，也無法做熟客經營。
問題的答案其實是：如果只能選一個目標，那你會設定什麼目標？大部分你對於網站要不要設計成免註冊會員購物，最大的問題就是你試圖有一個方案可以同時達成多重目標。就好像夢想陌生的客人看到你的廣告後，除了購買，還會加入會員，還跟隨你的FB粉絲團帳號，Line官方帳號，連你剛開通的Clubhouse都首波追蹤。應該沒有這樣的客戶，我覺得這樣的人應該是你的同業比較有可能。
如果你的目標是銷售，那免註冊會員購物的設計一定是好的設計方向。客人不用花太多時間，就能完成購買。變數與複雜度越少，干擾成交的雜訊就越少。但是如果你銷售的是高價商品，例如居家裝潢服務？那請網友留下資料，或註冊會員，就會變成首要目標。免註冊會員購物，雖然可以增加成交，但賣的都是單品的椅子，桌子。甚至客人是有潛力可以被提案的，只賣單品，對客單價太可惜。
提高客單價一定需要註冊會員嗎？
基本上分析資料與做熟客經營，甚至想提案提高客單價。需要收集的資料，其實沒有你想的那麼多，那麼複雜。基本上聯絡資料至少有一筆，甚至沒有姓名也沒關係，再搭配上購買紀錄，你可以做資料分析與提案了。
舉例來說，我在你的網站沒有註冊會員。但是下訂單一定會留下聯絡信箱。過去一年我斷斷續續買了5次。你起碼就會有資料，叫做有個mail是fega53@gmail.com，過去1年買了5次，然後買了多少東西。你就可以就他購買過的東西，大約知道他喜好的方向，與可能提案的方向。
行銷漏斗有沒有用
在社會科學中，很難有一種理論可以適用於所有情境。因為你衡量的對象是人心，而不是封閉系統的實驗室。你還記得以前國中理化課嗎？「假設其他條件不變。」但現實生活幾乎不可能做到假設其他條件不變。心理學中有個概念叫做刻板印象，例如你可能看到他是北部人，就覺得步調快。但這也無法適用於所有人，還是有些北部人是生活步調慢的。
那我們來聊聊這個問題：「那行銷漏斗有沒有用？」我之前有寫過一篇文章聊行銷漏斗，有興趣的你可以去搜尋這一篇：「目標圖像化的行銷漏斗。」這邊簡略再提要一下。行銷漏斗主要是目標拆解的工具。例如搭配AIDA模型，一個消費者一開始先注意到你(A)，接著有些人產生了興趣(I)，產生了興趣的人中有些人有購買的慾望(D)，最後的一群人真的完成了購買(A)。
行銷業界有些人會說行銷漏斗有用。有些人會說行銷漏斗沒有用，不用教。甚至還可能在論壇上吵成一團，這其實很浪費時間。
其實根本不用吵，本來不同情境，適用情況就不同。
我們來討論兩個情境：
第一個情境，你賣的是價格980元的午睡枕，主打台灣製造，親膚材質，支撐性高，用上3年沒問題。你覺得消費者買這樣的東西需不需要考慮上1個月。應該不用，應該1天內就能決定。所以通常你的廣告只要打對族群，加上價格與品質有進好球帶，那應該每天都看得到成交訂單。
第二個情境，你賣的是廚房廚具系統櫃，大部分需要10萬元起跳的預算，才能承做。大部分的消費者會不會起心動念到決定要做，只花1天決定。應該不太會，所以你可能不會每天都有訂單成立，但一有訂單可能單筆訂單就是三四十萬。
你有沒有發現，以上兩個情境都有經歷行銷漏斗。只是進行的「速度」不同，就像你看科幻片演的，天上一天，人間一年。兩個環境，時間維度不同。對於速度快的行銷漏斗來說，消費者從注意到下訂單，可能就是發生在半天之內的事情。能夠做到這樣，其實是跟產品的設定有關。
而如果你賣的是價格高，或是需要多次討論的商品或服務。那本來就需要留意目前成交卡關，是卡在行銷漏斗的哪一關。才有辦法拆解出卡住成交的問題。
有沒有必殺技
以終為始，成交只是水到渠成的最後一哩路。我們把他簡化成：
1.客戶為什麼會注意到我們？
2.客戶為什麼會想購買？
這是一個注意力分散的年代。不信的話你問問自己，多久沒有發呆了(滑手機不叫發呆，叫耍廢)，連發呆都沒時間的話，更不用說靜心想些東西了。也因為注意力分散，或是隔段時間就轉移到新的地方。所以你說行銷工作的宿命，為什麼碰到新平台就要留意，或是需要規劃在一年當中，要做什麼活動，做什麼內容，無非都是怕沒抓到客戶的注意力。
客戶為什麼想購買？有可能是你一開始設定的賣點生效，但有時很妙的是，客戶買的理由跟你設定的賣點不同。這沒有誰一定要先誰一定要後，但經營一段時間調整後，你一定要記得一件事，客戶想到你的產品會想到哪個詞？客戶想到你，會想到哪個詞？
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