【謝章升專欄】總要自己扛一次銷售專案

剛踏進社會的時候,選擇通常不多,所以有什麼工作就做什麼工作。而如果是做到銷售方面的工作,通常產品也不是你能選擇的。只能夠在受限的條件內,盡量想辦法把這個產品賣出去。其實這也是一種訓練,訓練自己怎麼把手上的牌發揮最大的功用。

如果有一天,你在網路上賣東西,產品是你自己選的,網站也是你寫的,文案圖片都是你做的,廣告也是你投放的,分析報表也是你在負責看。那賣不出去,你應該沒有理由了(不要再推給演算法了),畢竟整個案件的每個環節都有決策權。

備註:我不建議做生意的網站一直都是你負責,請參考這篇「網路做生意真的需要網站嗎

你一定要有一天能負責整個專案的每個環節,我一直不想用「創業」來形容這樣的事情。實際上個人創業、微型創業,甚或自己負責一個專案,會是比較符合一般人能夠切入的題目。一般媒體提的創業,其實都必須要有相對的籌碼才有辦法去選那樣的題目。不是每個人想做台灣版的臉書,泰國版的亞馬遜,都有足夠的資源可以做到。

當你能選擇自己想要做的事情,才會去思考,「為什麼要賣這個產品?」,「如何去賣這個產品?」「真的有執行嗎?」

為什麼要賣這個產品?

說是不為錢,太矯情。通常一定有一個比例是為了錢,一個比例是真的有幫忙到人。我其實很受不了完全為了錢,這樣很容易做出不道德的事,或完全太理想只想幫人,沒考量到是否能活下去。

追求股東效益最大化,我一直覺得是所有商管書籍說好來洗腦學生的。我家巷口早餐賣肉燥飯的,你總不能稱他是公司,但他真的是個人創業,真的在賺錢,而且真的幫忙到我(是的,我們中南部有些人早餐是會出現肉燥飯的)。沒缺錢為什麼要找一堆股東?沒缺錢為什麼要賣股票?全部都只為了股東可以賺錢,那消費者不用顧了嗎?

只要你能夠幫到消費者,這樣的產品或服務就有意義。哪怕他的單位是一個人、一群人,或是一間公司。

如何去賣這個產品?

請你先思考一下最近一個星期有買什麼東西?然後當初是怎麼知道這個東西的?知道之後有做了什麼事情嗎?還是馬上就購買了。

那如果把這樣的思考,換成想像一下客戶是怎麼遇到你的?就會比較有概念,如何去賣這個產品。

在商管領域,這樣個過程被稱作「客戶旅程地圖」。

舉例來說,因為大概要出遠門一個星期,家裡的盆栽會需要澆水。以前沒有這個問題是因為只有兩三盆,都直接拿去給爸媽幫忙顧。而現在太多盆了。所以我就上了Google、PChome、momo搜尋「盆栽自動澆水」,後來在PChome買到一個可以每天固定時間繳水的器材。

如果你是賣盆栽自動澆水的器材可能就需要去想,要不要上架PChome或momo?顧客在Google搜尋「盆栽自動澆水」看得到你嗎?

真的有執行嗎?

大部分的人花太多時間在Google廣告與FB廣告後台東改西改。其實你只要把後台的基礎功能了解後,就會發現演算法已經幫你盡量找到對的族群了。這邊我解釋一下,假設你考試的成績是國文*1+英文*1.5+數學*1.2,那這樣的公式我們就可以稱作演算法了。只是實際在Google跟FB中的演算法已經把統計學與機率論用到極致,經過資料的訓練後,就跟一個賣東西30年的老手一樣,客戶一進店門,大概都能猜到這個客人買的機率高不高。

而這樣的老手,不是只有你有,每個投放廣告的廠商都用到Google跟FB一樣的演算法,那勝出的關鍵會在哪?勝出的關鍵就會在你的「廣告素材」跟「選品」。廣告後台只要真的有學過,不犯錯,那就不要再花心力去亂改了。你都知道圖片至少做2款,有比較才會知道怎麼優化。但你問問你自己真的有這樣做嗎?

每個產品在一定的時間內都會有銷售量的天花板。通常是市佔率只要來到20-30%,再上去就不容易了。問問自己是否因懶得開發新品項,而一直做新的廣告素材來騙自己有在做事。

很多方法行銷人員都懂,只是有沒有去做了。

【謝章升專欄】有刻板印象才算獨特賣點

東市買駿馬,西市買鞍韉,南市買轡頭,北市買長鞭。
以上這段話,來自「木蘭詩」。
以前的國文課本必讀,而現在則落在國中二年級的國文課本。

花木蘭的年代一定沒有專賣店。
不像我當兵的年代已經有「軍用品店」這種地方,所有東西一應俱全。我印象深刻的是有好幾家是在西門町。結果買軍用品才花5分鐘,排阿宗麵線倒花了30分鐘。

在實體的世界中,能夠在一家店中找到所有需要的東西,對消費者來說當然是很大的利益點。因為他減輕了我們「移動」的時間與精力。但這一點在網路上受到非常大的衝擊。從PChome移動去momo購物大約是在1秒鐘內發生的事。而更嚴重的是一google,尤其是google型號的話,所有提供這商品的廠商一目了然。那「一站購齊」在網路上還是個獨特的賣點嗎?

如果你是通路商

當你賣的東西別人也有賣。那你要跟別人比什麼?
「商品數量最齊全的電商,你會想到誰?」
「送貨最快的電商,你會想到誰?」
「iPhone 11 128G,Apple官網賣26900元,PChome跟momo都賣24999元,但momo多送一個無線充電架,你會跟誰買?」

從顧客的角度思考,買東西大部分會產生財務成本(花錢)、跟時間成本(花時間)、心理成本(怕踩雷)。而「商品數量最多」會不會吸引你?會的,因為這樣可以挑的選擇也多。但客戶終究還是會比價,而且網路上比價比實體更方便。「價格最低」會不會是賣點?會的,但理性的你也知道不會永遠每一個商品都是這家廠商最低價,那其他還用活嗎?

這盤棋該怎麼走?

「送貨最快」、「樣樣最低價」、「商品樣式最多」、「獨家商品」等等都是顧客在意的獨特賣點,你選了一點去做自己的定位,那就好好把這件事做好。期間可能會某段期間被競爭對手超越,但沒關係,只要你聚焦在這個目標,還是會搶回優勢,而且重點是要「攻佔客戶的心靈」,讓他們一直有刻板印象,你就是送貨最快。

想到送貨最快,課堂上我通常會得到兩個答案,一家是PChome另外一家是momo,而選PChome的人多一些。但momo有沒有可能已經在某些地區或某些品項送貨比PChome快?有可能,但大部分人的刻板印象,還是PChome送貨最快。以我自己住台中市的經驗來說,每次PChome都能在24小時內到貨,momo則是有時候快,有時候超過1天。所以如果急需某項商品,即使不是最便宜,也可能選擇PChome去下單。

商品種類多、送貨速度快,都是很花錢的投資。這也是為什麼綜合型的電商在每個國家會演變成大者恆大。那中小企業要做通路的話,怎麼辦?我覺得只能進攻大公司沒有留意到的小眾市場。

例如:「想到商品種類最齊全,你會想到誰?」可能想到momo,所以這個地盤有人佔了。「那想到專賣寵物用品的電商,你會想到誰?」如果你的目標族群沒有統一的答案,那就是你的機會點了。應該要集中火力,去攻佔他們的心靈。與其只能讓2300萬人看到1次廣告,不如讓23萬人看到100次廣告。

那如果也被佔據了呢?那就縮小一下守備範圍,再重新聚焦目標族群。例如「那想到專賣貓用品的電商,你會想到誰?」這個過程其實就是「選擇目標市場」跟「定位」反覆琢磨。你不要心太大,先把專賣貓的用品這塊定位佔好,後續就近可攻退可守。就像剛出道的藝人,同時顧好唱歌、演戲、主持等等不容易。先把一件事情做好,連帶也會幫其他領域加分。

如果你有自有品牌

通路的角色通常就是把商品好好的交到客人手上。賺的其實是服務費與價差。如果沒有很多廠商提供多元的商品來滿足消費者,送貨速度快,沒貨送,也派不上用場。

如果你是自有品牌。獨特賣點應該是消費者在意的事情當中,你最有把握解決的那件事,然後把那件事變成一句標語。

「感冒用XX。」這邊你會想到哪一個品牌。大部分人應該會想到斯斯。你去觀察斯斯的廣告,每次都一定會講這一句廣告詞。這句廣告詞中其實沒有講到他的產品特色,但他應該算是在台灣所有廠商中,最早用廣告來影響消費者的刻板印象。叫做感冒就用斯斯。

「你累了嗎?XXXXX」這邊大部分人應該想到的叫做保力達蠻牛。作為能量飲料,主要的消費者利益,就是增加能量。你如果把所有能量飲料買回來研究一下,會發現主要成分不會差距過大(幾乎都有牛磺酸跟咖啡因)。至於好喝或不好喝當然就見仁見智。但保力達蠻牛試圖去影響消費者的刻板印象,累的時候就喝蠻牛。而這邊也要稱讚一下他的品牌命名到廣告表達都一直在貫徹同一個概念。主要的場景就是累的時候,我來幫你恢復能量。

這邊我想要跟你分享的是,你的商品一定有你最自豪的優點(如果沒有,請練好功,再出來)。但你一定要在有限時間跟資源內,去造成目標族群的刻版印象。否則競爭對手一定會模仿,模仿的商品一多,就會造成消費者的心靈混亂(每個都說他們家是茶葉蛋老店)。

「犀牛盾」本身就是一個從品牌名稱到攻佔目標族群心靈的好案例。手機的保護殼目的就是耐摔,犀牛盾最早期的廣告就是實驗影片,跟你說裝了犀牛盾的手機怎麼摔怎麼沒事。我相信一定有比犀牛盾更耐摔的手機殼,但沒辦法他已經佔了這個地盤,就好像dyson已經跟吸力最強的吸塵器畫上等號一樣。作為競爭對手,就必須去找到其他心靈未被占據的市場。例如「外接拍照鏡頭最方便的手機殼」。

最後我們來問一個問題做結,聽到這句話你會想到誰:「請支援收銀!」

謝章升近期課程

日期講師課程主題地點
線上課程謝章升FB廣告入門
線上課程謝章升FB廣告中階
線上課程謝章升FB廣告高階
線上課程謝章升Google廣告入門
線上課程謝章升Google廣告進階
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析入門
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析進階

【謝章升專欄】網路做生意真的需要網站嗎?

「如果手機換了,我還找得到你嗎?」
「當然找得到啊,我的號碼又沒換。」

不知道以前你當學生的時候有沒有住過學校宿舍。通常宿舍都會有內線電話,不管你是要打給你的麻吉,或是打給女生朋友聊天(男生跟男生不太可能聊很久,而且交情越好,電話通常都是兩句話就知道對方要幹嘛,而第一句話通常是髒話)。宿舍的電話號碼只是暫時陪伴這個人。過了一年,搬走的人,他以前的內線電話也就不會用到了。但如果你有他的手機號碼,那基本上他到哪,你都可以聯繫到,差別在你想不想聯絡。

這跟網路做生意需不需要網站有什麼關係?
關係在我覺得重點不是在有沒有網站,
而是你應該要有自己的網域。
網域就像你的手機號碼,
網站則是有多少錢做多少事。

我土豪的話一定是iphone最新系列max版直接攻頂。

一般人比較理解的是網址。例如tw.yahoo.com可以連到yahoo台灣的首頁。但實際上你是擁有這個網域tw.yahoo.com。你可以隨便去點一篇yahoo台灣的新聞,你會看到網址一定長成tw.yaho.com/abc。這邊的abc指的是這篇新聞網頁的網址。

擁有一個網域每年需要付使用費給相關的管理中心,費用大約一年新台幣500-600元。你如果先把這個網域佔住5年,也才花你3000元。這點錢真的不多,如果你連這個都捨不得花,那可能還是比較適合穩穩地當上班族。不要去想著要斜槓,或是自己當老闆在網路做生意。

接下來才是去想到架設網站這件事。
以下我們列舉如果你是B2C的電商(也就是目標對象是一般老百姓),
或是B2B的廠商(例如你們家賣的是鋼材)或是你是自媒體(網紅)該怎麼看待網站這件事。

B2C的電商

如果你只是剛剛試水溫要做生意:那先去蝦皮開個店賣看看,搞不好搞了半年後發現生意做不起來,收掉損失也有限。人生的路有好幾條,不一定要走老闆這一條。

在蝦皮開個店就好像去新光三越租個櫃位做生意一樣,優點就是不用自己搞基礎建設,缺點就是網址是蝦皮指派給你的。你不能用自己的網址。那這樣還要把網域佔住嗎?廢話,我不是跟你說一年也才花你600元。你如果生意真的做起來,難道不會想要有自己的店面(網站)嗎?那時候你的網址就派上用場拉。

如果你真的有做起來。請不要想不開自己去學著寫網站。你的聰明才智,我相信沒有學不會。但要學到能自己架設一個電商等級的網站,花的時間精力太多。而且很有可能你這輩子只寫這個網站,一輩子只做過一次,你是不會成為專家的。你應該把這些時間拿去挑品,拿去經營老客人,效益還比較大。

你應該去挑個開店平台付租金就好。什麼是開店平台?我這樣比喻好了,假設你開了好幾家連鎖餐廳,你需要一個收銀機的結帳系統,你可以找廠商幫你寫。但客製化的價錢通常比較高,這時候就有廠商想到說,那我把大部分餐廳需要的功能寫成一套系統,然後租給你們,這樣客人不用一次花很多錢把系統買斷。廠商也比較輕鬆,等於只要維護好這套系統,而不用每個廠商都是從0開始的寫程式。

至於該選哪一家開店平台?這個問題我被常問到。基本上只要你在Google打「開店平台推薦」出現在第一頁的(不是關鍵字廣告喔)那幾家廠商。基本上都是比較有信譽的廠商。而每一家都各有優缺,就看你的需求再去選擇了。

而如果你的單月營業額有新台幣500萬以上,而且你覺得開店平台的功能都無法滿足你了,你才會有找網站公司幫你客製化網站的需求。

B2B的廠商

通常B2B的廠商,網站最大的功能就是公司形象、產品介紹跟請有興趣的客戶留下聯絡資料。不會有金流、會員系統、購物車等等這些東西。那你有兩條路可以走。

一個是自己去學WordPress架設網站。這邊我會建議你自己學自己架的原因,是完成這樣網站花的心力不大。電商網站我就真的不建議你自學自架,因為最吃道行的地方在資訊安全。你能想像如果客戶的電話、身分證字號、信用卡號這些資訊外洩,事情就真的很大條。但一般的B2B網站沒有這種困擾,跟有興趣的顧客留下資料,才能給予報價單,留的資料無非就是姓名、email、電話。殺傷力遠遠不及信用卡號跟身分證字號這種東西。

另一條路就是委託網站公司撰寫,B2B這邊就沒有開店平台這種廠商了。

自媒體(網紅)

你一定覺得很奇怪,現在網紅不是都經營Youtube或是IG。那要一個網站做什麼?原因就在不管是Youtube或是IG,其實你都是在人家的地盤上做生意。凡事買個保險比較好。台灣曾經有個流量超高的網站「無名小站」,現在已經消失在江湖上。你有個網站在,進可攻退可守。而這樣的網站其實跟B2B的網站很像。主要是形象網站的呈現,沒有電商網站要設定的事情那麼多。除非你除了接業配還自己賣鳳梨酥,那沒話說,請比照B2C的電商,判斷自己要用蝦皮、開店平台還是找網站公司客製網站。

謝章升近期課程

日期講師課程主題地點
線上課程謝章升FB廣告入門
線上課程謝章升FB廣告中階
線上課程謝章升FB廣告高階
線上課程謝章升Google廣告入門
線上課程謝章升Google廣告進階
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析入門
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析進階

【謝章升專欄】增加營業額的5種方法

今天我們來聊聊一個大哉問,「增加營業額有哪些方法?」

1.提高市佔率

先舉個例子:2020年4月整個台灣市場手機的銷售量,由兩強獨大,蘋果Apple市佔率34%,三星Samsung市佔率26.1%。市佔率指的是某一時間(看你要定義一個月、一季或一年),你們家的某一商品(是的,你們家搞不好商品種類一堆),在同類商品銷售中佔的比例。

通常你們家某一商品的市佔率如果連10%還不到,那本篇文章後面那幾點建議先不是你要做的事。先把市佔率顧好。為什麼?因為提高市佔率就是把對手的客人搶一個過來,這件事情不容易。但後面那幾點比這件事更不容易。

你說怎麼搶對手的客人過來?

我比較喜歡用提問的方式來跟你討論,幫助你思考,因為解藥永遠不會只有一種,不要被武俠小說騙了。搶對手客人的方法也不會只有一種。

「Apple的手機為什麼市佔率最高?」
你不要跟我講品牌這樣抽象的概念,品牌其實是果,當初的因,應該是Apple是做出智慧型手機的第一家。

如果你不是Apple還有路嗎?還有的。

「想到自拍最好用的手機,你會想到誰?」
「想到一般國民也買得起的手機,你會想到誰?」
「想到會爆炸的手機,你會想到誰?」

定義對手是誰,決定了你要跟誰比市佔率。如果你的強項是在自拍,那你的對手就是所有強調自拍功能的廠商。如果什麼強項都沒有,那比低價,比代言人(例如金城武用的手機),就變成是創造差異化的最後手段了。

在討論你們公司的商品怎麼擬定策略?怎麼下網路廣告?怎麼找網紅的時候。請先從「一個」商品去討論。千萬不要把整個公司所有商品跟服務一起討論,例如你們公司有接代工(這是B2B),也有商品賣給一般消費者(B2C)。甚至賣給一般消費者的有食品、保養品、3C產品。全部一起討論是無法討論的。

你們家一定有一個「招牌」,一個佔公司營業額接近80%的商品,先把這個顧好,再列清單一個一個討論其他商品。

2.增加銷售地區

你在台灣賣,後來跑去泰國賣。
你本來在實體銷售,現在多了網路這一塊,
或是你原本在網路銷售,現在有了實體店鋪。
你本來自己賣,現在有了經銷商。
這些廣義上都是增加銷售地區,營業額本來就會因此增加。
但跨國銷售是難度最高的,也就是這幾年聊到的跨境電商。
我的看法是,如果你在台灣站都站不穩,就先不要去想跨境這件事了。別的國家的人也不是塑膠做的,你以為他們躺著等你去收割顧客嗎?

你應該先站穩底下這一塊,實體經營就先站好實體,網路經營就先站好網路,台灣經營就先站好台灣。除了一些少數的產業例外,例如現在已經漸漸消失的唱片行、漫畫出租店。那沒辦法,只能依循消費者的生活型態,趕快去轉型。

從這個角度來看「誠品書店」,有人會批評他把書店搞得很商業。其實如果從購物商場來說,誠品賣場已經是比較有自己「味道」的賣場。而「書店」只是其中的一塊,這一塊不會拿掉,拿掉誠品就不誠品了。但書店這一塊也不可能做大,承認吧!很多人的閱讀習慣從大學畢業後,這件技能就已經畢業了,平常只看時事新聞或短篇文章。


3.增加商品種類

你們家賣乾麵,我再怎麼愛吃也不可能天天吃。你只賣一樣東西,你的營業額天花板就釘在那了。可是如果你除了乾麵是強打外,也多了臭豆腐。那除了原先乾麵的業績,現在又多了一塊臭豆腐的業績。或是你就專注做乾麵,但是你有招牌乾麵、麻辣乾麵、咖哩乾麵。

開發新產品是很必要的事情。目的並不是要拋棄原先的招牌,為了是因應以後人們生活型態的改變,你在此時有餘力多試一些新方向,當作事業的保險。

你如果只想一直賣舊的東西可不可能活下去?有可能,10年20年後,鹿港阿振肉包、清水阿財米糕、嘉義林聰明砂鍋魚頭,應該還是屹立不倒,但問題是你爸叫阿振、阿財或阿明嗎?

4.提高客單價

營業額=流量*轉換率*客單價

上面的公式你應該不陌生,但我想把它拆成這樣:
新客人的營業額=流量*轉換率*客單價
舊客人的營業額=流量*轉換率*客單價

你知道Apple手機銷售額雖然市佔率是3成上下,但如果用銷售金額來比的話,卻變成佔比6成。原因就是因為賣的手機普遍都比較貴。

針對新客人提高客單價,我們先不聊系統的幫助。常見會有推薦系統,跟你說對這個商品有興趣的也會對什麼有興趣。這種模式是有幫助的,但你要問問自己,客戶搞不好連你主打的商品都還沒買,你就急著推他相關商品,會不會順序怪怪的。

「新客人為什麼願意花比較貴的費用購買你的商品?」
既然你的商品比較貴,那就不該跟低價商品比流量,比轉換率。你要比的應該是,客戶願意買貴是買你哪一個獨特賣點?這時候你的流量還有轉換率,應該是不斷跟自己的上一季比較,而不是跟別人比較。

「舊客人為什麼願意花比較貴的費用購買你的商品?」
很多人都聽過顧客關係管理(CRM),但是真的變成日常工作的少。很多人也很幸運,不知不覺就有鐵粉,然後固定重複購買。其實這邊要做的事情很簡單,你只要把過去一年的訂單拉出來變成一張excel,然後排序一下,就會看到購買次數從多排到少的客戶名單,你就找前10名,看是要發mail或是電話訪問一下他們的心得,以及為什麼願意買?他們的答案就是你為什麼能賣貴的理由。

5.確保顧客重複購買

顧客為什麼會重複購買?近年來甚至有公司,例如Adobe,把產品像Photoshop從賣斷改成付月租費的「訂閱制」。目的是如果產品持續改善,那長期來說,訂閱制獲得的營收一定比一次賣斷好。但短期內的財務報表就很難看。

不管是重複購買或是訂閱制,其實都是重購。那關鍵在哪?我一直分享一個觀念,也就是其他國家也會有這個困擾,而這個研究結果容易形成通則的,請你不要自己去實驗,直接去看研究論文就好。一定有研究報告,而且還很多。但是如果不會形成通則的,例如下個月的廣告文案到底要寫什麼才好?這不會有研究論文,那就自己去做AB測試找到答案。

大部分的研究論文都跟你說,客戶會重複購買跟兩件事有關,一個叫做「客戶滿意度」另一個叫做「品牌偏好」。而品牌偏好跟3件事有關,「認知的價值」、「客戶滿意度」、「轉換成本」。接著翻譯成地球人講的話,認知的價值:對客戶來說到底有沒有用?轉換成本:客戶用你用的很習慣,換去用別人家會不會很不便?

所以你平常需要跟客戶做「滿意度問卷」,有時候你去保養汽車,之後會接到滿意度調查電話。這些都是對的事情,不要覺得這些事老梗而不做。但殘忍的是,客戶不滿意,下次一定不會跟你買。客戶滿意了,下次不一定會跟你買。因為如果他覺得跟別人買,沒有什麼不便(轉換成本很低)。而且別人的東西也不賴(認知的價值不錯),那客人就跑了。通常做庶民生意的餐飲業,常常面對這種困境。因為你把3家手搖茶的綠茶放在玻璃杯,老實說一般人根本喝不出來哪一家是50嵐、哪一家是茶湯會?而且搞不好50嵐還開在茶湯會隔壁,對你來說轉換成本超低(騎車去買的時間都一樣)。

所以為什麼會有集點卡這一招,因為它增加了你的轉換成本,你換去跟別人買,就會想說我少了一點點數,而15點就可以換一杯飲料了。

簡單幫客戶重購下個結論,就是把兩件事顧好:「自己的獨特價值」、「客戶滿意度」。

那如果你們家的商品不會重複購買呢?註定這個顧客一輩子只會跟你消費一次呢?例如「考公職補習班」、「婚宴會館」、「室內設計案件」。那重點就會擺在客戶介紹客戶(俗稱MGM;member get member)。你可以製作限量的老友介紹劵,只要憑這個介紹劵來的客人會有相等程度的折扣。資訊系統更完善的甚至可以設計成,憑這著老友介紹劵的客戶只要真的消費,那你會回饋給介紹的老客戶一定程度的佣金。這邊要堅持是使用過的老客戶,不然你就變成直銷模式了。直銷不是不好,只是會造成這些人有些沒有使用過你的商品,而是為了業績使出各種方法說服。

品牌是果,做的事情是因,你怎麼做事決定了你的品牌。

有沒有發現提高營業額,我們沒有提到廣告。因為廣告只是敲鑼打鼓,幫你把本來一個月大家才會收到的訊息,縮短變成一周甚至3天。所以你短期打廣告一定會收到一些訂單,但長期的營業額要維持住,或是成長,一定是上面五件事情去思考。

就我來說,營業額成長不應該是永遠的目標。而且每年環境都在變,不可能每家企業每年永遠都成長。比較健康的想法是去問問:「營業額應該到多少是個經營安全的合理值。」到了之後,應該就去休息,去耍廢,才有可能去試新的東西成為往後的動能。

謝章升近期課程

日期講師課程主題地點
線上課程謝章升FB廣告入門
線上課程謝章升FB廣告中階
線上課程謝章升FB廣告高階
線上課程謝章升Google廣告入門
線上課程謝章升Google廣告進階
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析入門
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析進階

【謝章升專欄】實際購買的目標受眾與原先想的不同

你愛的金城武不愛你,
後來你身邊還是有個人陪。
這個人是愛你的,
但你心裡知道意義不同。

你本來想做金城武的生意,
但他就是不跟你買。
後來別的客人跟你購買了。
你手上拿到的1000元雖然戰略意義不同,
但理性的腦知道市場價值是相同的。

這是一個多元的社會,
每個人的喜好粗略來看可以分成幾個大分類。
例如喜歡喝咖啡跟喜歡喝茶,
但往細節裡面走,
其實還有更多人們的慾望與困擾未被滿足。
做生意的人往往會去設定商品的目標受眾(target audience)是誰。
這是對的。
但實務上也很難做到。
因為我們有的只是自己的人生經驗,
常常是無法意會到:「原來她會這樣想。」

沒有男生天生就知道怎麼賣女性商品,
同理很多女生也無法理解男生打電玩的時候怎麼靈魂像被吸走一樣。
不能隨便跟他講話,
否則他在槍戰中就會因此中了一槍。

我一直相信最好了解目標受眾的方法,
就是去觀察去發問,
然後一直重複驗證。

實務上你會遇到的第一個難題是
:「究竟怎麼去定義目標受眾」
難道需要詳細到:
1.住台北市
2.女性
3.年紀32-35歲
4.喜歡瑜珈
5.經常旅行
6.單身

以上這樣的設定沒有錯,
但一開始你不可能抓目標受眾那麼準。
所以一開始販售一個商品保持的心法應該是:
先把最不可能購買的人排除掉就好

這樣做的好處是,
不會因為自己的主觀意識把客人都斷了緣分。
後續慢慢的根據訂單,
根據廣告報表的回饋,
你會發現什麼樣條件的人比較會購買你的產品。
而這些人可能又可以分成5群,
分別適用於不同情境,
其他一群才有可能寫出那麼細的條件。
而這些族群極端一點可能發生跟你設定差很多的情況。

我被問過這樣的問題:
「如果我的保養品是設定要賣給30-40的女性,但卻是40-50的女性是主力購買受眾,有沒有什麼方法可以把主力購買的人導正回去?」

我的建議是,
如果購買的族群跟你設定的不一樣,
那還不是最差的狀況。
最差的狀況是,
沒有人想跟你買。

既然有人願意跟你買,
代表他們是有需求的客人。
依照投報率的觀點來看,
應該接著全力顧好這一群顧客。
就像我第一段講的比喻,
每個人付給你的1000元,
交換價值上都是相同的,
不同的是你自己的心情。
(你如果心情不好嫌棄這1000元,可以交給我處理)

當你的產品受到40-50的女性喜愛,
你卻任何行銷動作都偏向討好30-40的女性,
反而會讓原先的支持者生氣。

教科書或商業相關的周刊有舉過GAP觸怒老客戶的故事。
簡短說就是GAP主要是以貼近生活的服飾為主打,
也就是我們台灣常講的國民服飾。
可是新的管理階層覺得年輕一代的市占率一直無法跟快時尚品牌對抗,
所以開始轉重心推出以年輕人喜歡的亮色系上衣,
緊身牛仔褲等等符合該年度流行的服飾。
結果這一來老的客戶喜歡的大地色系服飾減少了,
而年輕人的生意也沒做到,
因為那是哥哥、爸爸在穿的品牌。
GAP應該好好顧好自己的老客戶,
陪他們長大,
也陪他們變老。
年輕的客群其實可以創新的品牌去進攻。

長輩喜歡的費玉清,
即使有年輕人想聽,
但最愛的一定是長輩。
一樣的現在的上班族會喜歡聽五月天,
是因為總有一首歌勾起你念書時候的回憶。
一個人一輩子能夠完成一件自己想做的事,
少負幾個人,
已經是很及格的狀態。
一樣一個產品真的服務了一群人,
賺了自己設定的利潤,
那也已經是達成商業目標了。

謝章升近期課程

日期講師課程主題地點
線上課程謝章升FB廣告入門
線上課程謝章升FB廣告中階
線上課程謝章升FB廣告高階
線上課程謝章升Google廣告入門
線上課程謝章升Google廣告進階
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析入門
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析進階

【謝章升專欄】幫公司出網路廣告費?

「需不需要幫公司出網路廣告費?」
我遇過不只一位學生這樣問我。
會這樣問的人通常是所處的工作職務是行銷,
老闆有意會到網路的重要,
卻沒有幫網路的各種方式編列廣告費的預算。

這個問題可以從很多不同角度來抓出面向。
為什麼我說不出標準答案給你,
因為不同情境跟目的,
決策就不一樣。

如果你只是需要練習的舞台,
那通常花個1千元不管是FB廣告或是Google廣告都會有報表可以看。
而這1千元應該不會對你生活造成困境,
那就去做看看吧。

可是如果你是覺得公司往這邊走有可能獲利,
那你應該去跟老闆提案要預算,
因為「沒有足量的預算,消費者是不會被影響的。
這不是你個人能力應該要出的錢。

但很多人不會這樣做,
原因是怕失敗了怎麼辦。
我覺得不是只有這個原因,
而是你的潛意識會想「萬一成功的話,會不會還是沒獎賞?」

所以如果你覺得依照公司的條件,
只要適量的廣告預算,
業績是有幫助的,
那你就要去跟老闆提案要預算跟講好獎勵制度。
那失敗的話怎麼辦?
你擔心什麼?這不過就是一份三萬、四萬的工作。
又不是一個月給你十萬?
但是真的成功了,
搞不好獎金就直逼你一年的薪水了。

那如果野心更大呢?
那你應該自己出去創業,
去實現你心中的計畫,
然後贏家全拿。

那如果你們老闆會給你廣告預算,
但是跟你說獎金我們還是要看年底的時候依照人資部門的評比決定。
那還是要提案,
而且預算一定要到位。
這樣以後你找到不錯的公司要去改嫁時,
你的履歷上就可以寫:「曾經一個月燒掉100萬FB廣告費。」
真的是燒掉。

如果是提案了會發生叫你用1萬的廣告預算做到100萬的效果呢?
那就不要提案了。
好好的按上級的指示做事,
不要亂出意見,
沒事多學東西,
哪天找到不錯的公司趕快改嫁掉,
時間寶貴,
我怕的是你連改嫁都改嫁不掉。

*謝章升近期課程

日期講師課程主題地點
線上課程謝章升FB廣告入門
線上課程謝章升FB廣告中階
線上課程謝章升FB廣告高階
線上課程謝章升Google廣告入門
線上課程謝章升Google廣告進階
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析入門
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析進階

【謝章升專欄】調查報告-每天必開的APP

約莫兩個星期之前我做了個問卷調查,
目的是想了解每個年齡的使用狀況有沒有不同,
以及有沒有該年齡層新竄出的APP。

我總共收到了246份意見(調查期間2020年6月),
雖然還不到破千份的大規模,
但也足夠給大家作為行銷上的參考。
而18歲以下跟65歲以上是我完全沒有收到資料的族群。
以我來講,
我會特別關注25-34歲這一個族群的生活型態,
因為他們就是從新鮮人慢慢邁向市場的主力族群。

每天必開的APP-年紀分佈

問題:每天必打開的APP(或是使用手機內瀏覽器)?(複選題)
結果發現Line獲得冠軍,
抖音海外版(TikTok)跟Twitter則是墊底。

每天必開的APP-結果

如果把年齡拉出來比對,
淺橘色的代表IG顯示主要使用族群是34歲以下。
而24歲以下的年輕人只用IG嗎?
其實沒有,
其實是IG、FB、line都會開,
只是IG開的頻率更高一些。
而55-64歲的族群真的使用line的比重是佔他們生活最高的。

每天必開的APP-03-年齡交叉比對

而我們開放式問答,
問題:除了這些APP外有沒有哪些APP也是每天必開的?
我整理資料後(例如有錯別字,或是有人打微信有人打wechat)
用文字雲的方式呈現,
Gmail是冠軍,
而新出現的APP則是Podcast跟Telegram。

每天必開的APP-04-常用的APP

問題:如果有一個APP一天不能用,你最不想選哪一個?
大家最不想他當掉的是line,
可能是大家習慣了用line傳訊息打電話,
我自己是選擇Google,
因為line當掉了可以打電話傳簡訊,
但是Google搜尋掛了,
要查找資料就完了。

每天必開的APP-05-最不想他掛掉的APP

如果用年齡交叉,
FB的所有族群中,最依賴它的是35-44歲,
Google的所有族群中,最依賴它的是25-34歲,
PTT的所有族群中,最依賴它的是55-64歲,
而55-64歲居然是對Youtube最無感的。

每天必開的APP-06-最不想他掛掉的APP-交叉比對

最後我們問了一下大家
問題:有沒有哪一個KOL會影響你購物?或常看他的作品。
這題有176人回答。
用文字雲整理出來的結果如附圖,
每個人寫的KOL都非常分眾,
有很多人名都只拿到1票,
基本上只要有2票就會出現在這個文字雲,
所以感謝有2位粉絲(恩公)提到我,
我應該沒有辦法跟其他人比聲量,
這邊的前3名是呱吉、千千跟志祺七七
由於樣本再跟年齡交叉數量太少,
往後我們再針對某一特定的年齡層做調查。

每天必開的APP-07-會受他影響的KOL

*謝章升近期課程

日期講師課程主題地點
線上課程謝章升FB廣告入門
線上課程謝章升FB廣告中階
線上課程謝章升FB廣告高階
線上課程謝章升Google廣告入門
線上課程謝章升Google廣告進階
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析入門
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析進階

【謝章升專欄】最舒適的銷售工作

會追蹤我FB的好友,
大部分是對「銷售」、「行銷」有興趣的。

但一般人對「銷售」這個工作的地位評價不高,
而「行銷」則好像好一點。

但對我來說這兩件事是一樣的,
簡單說:「你就是要扛業績」。

在大公司中其他職務的人,
看待一個新進的「業務人員」或「行銷人員」,
心理的OS可能是:
「這個菜雞不知道能不能撐過3個月」。
而當看到業務或行銷人員在領獎金的時候,
心理的OS又變成是:
「大家一樣辛苦,憑什麼他領那麼多」。
我告訴你憑什麼:「就是扛業績」。
不然你可以做個實驗,
中午去跟公司的任何一個不需要扛業績的同仁說,
老闆考慮要把他轉任業務,
那他晚上可能就默默的把所有數字系的人力銀行履歷打開。

如果在小公司甚至是一人公司,
那當然什麼事情都要做。
但最重要的那件事依舊是:
「你他媽就是扛業績」。

工作到今年第11個年頭了,
我觀察到通常能夠把業績做出來的大概有兩種特點:
1.真的很愛錢
2.真的很了解人

每一個曾經有執行過成功銷售案的人員,
一定有這兩個成分,
差別只是比例分配。

所以如果你要把這件事做好,
請先承認自己愛錢。
接著什麼是很了解人,
一句話講完,
就是,
知道在什麼時間,用什麼方式滿足這個人的需求」。

你知道大家的注意力轉移到網路,
甚至變得很分散,
很不專心了,
那讓他注意到你,
需要怎麼做?
學啊,
標準答案是變動的,
你以為我這裡會列出選擇題4個選項嗎?
我也常猜錯啊,
只是我有:「被當的勇氣」。

你看到少子化了,
已經是不可逆了,
但是有哪一塊的需求卻逐年增加?

觀察更細一點,
大家逐漸接受餐點外送了,
那還有哪邊可以做得更好一點,
這個更好一點的目的是為了收更高價,
因為你把價值提升了。

愛錢是天性,
因為人類的基因裡面就帶有採集糧食儲存的慣性。
但真的很了解人,
一部分是天賦,
一部分是後天學習。
但你不要誇大天賦,
通常只要是正常人都會有正常的觀察力。

為什麼今天要打這一篇「雞湯文」,
因為所有商業的核心都是「業績」,
它代表了有交換的行為產生。

你可能會經歷過這些階段:
1.為了錢所以什麼都銷售
2.為了錢開始選擇自己認同的產品銷售
3.因為很了解這個領域的人,所以選擇這個產品銷售
4.懷疑自己需不需要業績,而什麼都銷售

最後最舒適的階段:
「知道自己為什麼銷售,如何去做,跟真的做了」
舉例來說:
「你只是1人公司,做的事情商業模式簡單,完全不用教育消費者,不像一些趨勢名詞例如人工智慧,講出來很神祕,但實際賺錢的案例還不多。你的公司一年營收300萬,永遠上不了天下雜誌2000大,但那又如何,重點是你的心理狀況很爽。」

你管別人怎麼想」

*謝章升近期課程

日期講師課程主題地點
線上課程謝章升FB廣告入門
線上課程謝章升FB廣告中階
線上課程謝章升FB廣告高階
線上課程謝章升Google廣告入門
線上課程謝章升Google廣告進階
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析入門
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析進階

【謝章升專欄】疫情下行銷人員的困擾

大家早,
我是章升,
我的同溫層大部分是行銷人員,
昨天我們問了:
「疫情影響下,最近困擾你的銷售問題是?」
共有47個人去表達了意見,
我們不去考慮統計抽樣的問題,
我的目的只想抓出大部分的人關注的問題點是什麼?

疫情下行銷人員的困擾

我們先聊第一個選項,
「轉換率變低了」,
主要原因不用說,
就是最大的大魔王叫做疫情。
所以原本想買的止步了。
或是買少了(這就跟後面的客單價變低有關聯)。

你以為接下來我會像股市明燈一樣跟你講接下來怎麼辦?
沒有,
連媽祖都不知道什麼時候祂可以外出繞境了,
任何人果斷預測應該都是幹話居多。
我們來聊聊劇本推演,
把問題點找出來盡量找生路。

「轉換率變低是老客人還是陌生客人?」
「如果老客人的轉換率變低,那可不可以去問問他們原因?」
「如果陌生客人的轉換率變低,那是從哪個管道來的變低,還是全面變低?」
「如果疫情可能持續1年到2年,那我們現在該怎麼轉才能活下去?」(有時總要當當末日博士,最悲觀去想)

末日的時候總是要靠老客人
最怕你自己分不清是老客人還是陌生客人衰退

第二個選項,
「廣告費變貴了」,
廣告費嚴格來說其實變便宜了,
可以從兩個觀察來看:
1.Google跟FB的財報都顯示廣告營收大幅下跌,在曝光位置總是有個上限的情況下,營收下跌代表下廣告的廠商少了,曝光的價格也就沒有被競標到那麼高。
2.你的FB廣告報表其實可以拉出每個月的CPM去比較,如果你是廣告代理商可以看到多個產業的投放狀況,那更會發現從一月底到現在CPM平均打了6-7折上下,也就是以前CPM150元的,最近都大約只要90-105元之間。

那為什麼大家覺得廣告費變貴,
原因跟第一個選項一樣,
就是轉換率變低了,
以前廣告費投1萬塊就有10萬塊營收,
現在變成投1萬塊只有5萬塊營收,
所以你才覺得廣告費變貴了。

第三個選項,
「該不該追新工具」,
如果數位行銷是你的工作,
那這個答案是肯定了。
幹,你不學新工具,
你以為這個產業是炸雞排可以一招吃三代嗎?

有新工具出來,
就去玩看看,
如果要付費但是在你可以負擔的範圍,
或是公司可以報帳的範圍,
那就編點預算去玩看看。

玩看看之後你才會形成自己的觀點,
可以去跟別的行銷人員討論這個工具優缺在哪,
適不適合自己公司的商業模式。
適合就要開始動作,
不適合就研究完基本就先擺著。

早期Google廣告或是GA分析我有去上過其他老師的課,
但FB廣告我是怎麼學的,
就每天編個200元,
當作打Game把每個功能測過一遍,
測了一個月後就會知道這些功能在幹嘛的,
然後再去爬國內外有沒有人寫文分享,
跟自己對話,
(對真的是跟自己對話,滿人格分裂的)
就會形成一個可以用的體系。
然後教課跟接案都會遇到問題,
不斷去打臉自己想出來的體系,
慢慢修正,
問題就會越來越少。

以最近有被談論到的Telegram,
是跟Line很相近的工具,
最大的優點就是群發不用錢。
大部分的人會把它歸類在熟客經營工具,
但我也有看過少部分的案例真的有帶新客的功效。

而Podcast是最近慢慢使用率變高的,
「聽節目平台」,
你要搞懂它的優缺,
就是自己開個頻道去經營看看,
你就會開始遇到,
「要去哪邊找聽眾進來?」
「每個星期錄一集的話要怎麼規劃內容?」
「如果要靠這個維生怎麼找收入?」
「因為主要是聲音,那麥克風要買到什麼等級的才好?」

最後如果,
「我的世界依舊正常轉動」的人,
恭喜你,
記得注意防疫
能夠消費的範圍就多多消費,
你的存款如果能讓你不工作都能正常消費2年的人,
真的不用太擔心,
如果這個疫情超過2年,
那世界真的會變得很不一樣。

如果你選,
「馬的,我什麼都不知道營業額就GG了」的人,
請千萬不要讓你老闆知道這件事,
靜下心去分析,
去找其他產業的行銷朋友聊聊,
把自己的問題先理出來。

這個調查結果就聊到這邊了,
祝你一切安好,
bye

*謝章升近期課程

日期講師課程主題地點
線上課程謝章升FB廣告入門
線上課程謝章升FB廣告中階
線上課程謝章升FB廣告高階
線上課程謝章升Google廣告入門
線上課程謝章升Google廣告進階
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析入門
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析進階

【謝章升專欄】如何設定Google Search Console

事前準備事項:
1.申請Google Search Console所用的Google帳號與Google Analytics最好是同一個。
2.您必須要有權限可以上傳網站或修改您們家的網頁(廢話 , 隨便的人都可以修改的話那就太危險了)。

步驟一:首先在Google搜尋Google Search console按立即開始後來到以下畫面 , 按新增資源。

步驟二:輸入您們家網站的網址。

如何設定Google Search Console-step02

步驟三: 最常用的方法是把這個HTML檔案上傳到它指定的網站位置( 如附圖,真的還看不懂,買塊雞排去麻煩您們家網頁工程師搞定 )。

如何設定Google Search Console-step03

其他驗證方法:

如何設定Google Search Console-step04

如果您的網站已經埋GA的追蹤碼了 , 那用第二個Google Analytics(分析)的驗證方法最方便,如下附圖。

如何設定Google Search Console-step05

如何連結Google Search Console的資料到Google Analytics

在GA中如果要看到自家網站SEO的結果,跑得出如下附圖有哪些字排名第幾名,點擊這些字進來的網友有多少?都需要連結Search Console跟Google Analytics 。

ga-search-console-Inquire-01

步驟一 :點選左下角的管理,進入GA的後台設定,點選資源設定 。

how-to-connect-search-console-and-google-analytics-001

步驟二:選擇調整Search Console 。

how-to-connect-search-console-and-google-analytics-002

步驟三:點選新增。

how-to-connect-search-console-and-google-analytics-003

步驟四:之前認證成功的網站會出現在這個畫面清單,選擇這個GA對應的網站後,點選儲存就完成了。

how-to-connect-search-console-and-google-analytics-004

*謝章升近期課程

日期講師課程主題地點
線上課程謝章升FB廣告入門
線上課程謝章升FB廣告中階
線上課程謝章升FB廣告高階
線上課程謝章升Google廣告入門
線上課程謝章升Google廣告進階
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析入門
線上課程謝章升Google Analytics網站流量分析進階